中國CRM最佳實務連載：實施事項

葉開 2005/10/21

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實施事項

。。實施的永恒問題是成本、時間和期望的收益。其它的與多個經(jīng)營領(lǐng)域有關(guān)，如：技術(shù)和功能問題、人和知識問題等。

管理沖突
。。CRM項目實施可能給企業(yè)帶來管理沖突，比如：人員變動產(chǎn)生的沖突、工作習慣的問題、個人問題、流程問題等。

。。針對這些管理沖突，工作習慣需在培訓和引導下逐步解決，個人問題分布解決，流程問題在外部咨詢幫助下解決，所謂鹵水點豆腐，要對癥下藥。

流程和方法論
。。在CRM實施中選擇使用一種方法論，進行實施流程和業(yè)務流程的標準化。并通過工具軟件的支持進行業(yè)務流程建模；開展差距分析；設置關(guān)鍵點和指標參數(shù)監(jiān)控項目。

獲得高層支持
。。系統(tǒng)實施項目應該作為公司的經(jīng)營或戰(zhàn)略項目，而不是僅僅一個系統(tǒng)。高級經(jīng)理對項目實施的支持是極其重要的，它可促使項目成功而且高效。這要求管理層給項目提供支持和可靠性，并參與溝通策略，做出決策，領(lǐng)導革新，定期咨詢以消除疑問，尤其是在項目組織、總體的革新管理過程和方法論等。

。。在項目負責人的支持下，項目經(jīng)理必須能夠在最高層管理中加強密切的關(guān)系和溝通渠道；如果可能，項目經(jīng)理與系統(tǒng)開發(fā)商必須有同樣高效和緊密的溝通；通過運用組織、革新管理或了解重組與項目實施的戰(zhàn)略咨詢顧問，有助于培養(yǎng)經(jīng)理的積極態(tài)度；

。。最高層領(lǐng)導應該參與一些短小而高效的會議，它們和項目過程、狀態(tài)和公開條款有關(guān)；在項目的自始而終，項目經(jīng)理和項目負責人都必須密切關(guān)注公司最高層領(lǐng)導的參與。

局部試運行
。。類似于試點推廣運行，但是局部大多指一個整體的局部，不可以獨立的單元。局部試運行可以是某一個分單元的基于全部項目范圍的應用，也可以是全部單元的基于某一部分業(yè)務的應用，但是其目的是相同的，都是為了正式運行的順利。

項目管理
。。有效的項目管理是任何實施項目的中心角色，也是實施中最難的工作。在規(guī)劃后對項目的積極管理是很關(guān)鍵的，因為制定完美的項目計劃是不可能的。

。。企業(yè)高層領(lǐng)導通常要求項目經(jīng)理盡可能經(jīng)濟而快速的實現(xiàn)項目目標，然而，成本是性能、時間和范圍的函數(shù)。項目經(jīng)理負責規(guī)劃、執(zhí)行和控制整個項目，包括對完工項目和日常活動的監(jiān)督，還包括解決預算、資源問題以及分配優(yōu)先權(quán)。

典型的項目經(jīng)理還有其他職責：

• 提供方法論框架；
• 預示實施問題；
• 在解決問題中演示領(lǐng)導能力；
• 溝通目標、里程碑、狀態(tài)、偏移、變革等，不僅是對項目負責人，還對所有項目小組成員；
• 不斷溝通；

項目經(jīng)理需要的技巧和知識：

• 各個層次的溝通技巧：管理、咨詢顧問、最終用戶、IT、硬件和軟件供應商等；
• 決策能力；
• 領(lǐng)導人的能力；
• 了解公司經(jīng)營過程；
• 咨詢項目的經(jīng)驗；
• 技術(shù)訣竅；
• 了解系統(tǒng)實施解決方案；

。。項目管理直接影響高級管理層的支持、項目建設與職責的定義、項目計劃、溝通策略以及所有與人有關(guān)的問題，還控制項目范圍。

合理配置人員
。。項目小組可能由不同公司的人員組成，包括咨詢顧問、技術(shù)支持、硬件專家、最終客戶的IT人員、最終用戶，或許還包括BPR專家、戰(zhàn)略咨詢顧問等。

。。要配備合適的小組來實現(xiàn)成功實施目標，實施范圍是主要因素，它一般以經(jīng)營領(lǐng)域、受影響的用戶以及項目預算等來表述。

。。如果沒有明確規(guī)定的角色和職責，即使用最好的過程和工具也不能帶來成功的項目。對于每個項目階段和每個可交付產(chǎn)品，最終用戶（如核心最終用戶、臨時最終用戶和間接受項目影響的最終用戶）、IS組織中各種各樣的領(lǐng)域（如操作、幫助或安全性），以及任何對項目很關(guān)鍵或者受項目影響很大的人員，都必須清晰的理解自己的角色。明確規(guī)定角色與職責成為成功掌握應用過程的關(guān)鍵。

。。如果關(guān)鍵項目小組成員不能按計劃實施項目或者離開項目，必須及時采取行動保證項目不出偏差，如換掉此人；將此人的工作分配給其他成員；減小項目范圍；延長期限等。
項目的復雜性和實施范圍各不相同，因此就必須溝通和明確描述目標和范圍，遵守在項目合同中的規(guī)定并落實到項目計劃中。

人與知識以及革新管理
。。從組織經(jīng)營的觀點看，公司的重大變革會對人產(chǎn)生重要影響。在實施之前、實施過程中和實施之后，考慮文化影響是很重要的，這可以通過減少阻力和增加可靠性來減少項目地固有風險。

。。從系統(tǒng)項目實施角度看，人員需要培訓和被培訓、做決策以管理項目和系統(tǒng)、提交報告等。在應用集成中，這些因素會影響人際關(guān)系，從而有必要建立標準和程序。

實施項目中的知識管理
。。項目經(jīng)理協(xié)調(diào)不同組的小組成員，支持跨小組的知識共享。

。。在項目實施層有三個小組：實施組、變革組和知識管理組，他們緊密協(xié)作，甚至還共享人員。

。。知識管理小組可以由其他兩組的專家組成，主要任務是在實施中搜集最佳實踐，并積極與所有層次溝通、培訓最終用戶、解決問題、準備文檔、支持和傳遞共享知識。

作者供稿 CTI論壇編輯