SaaS風(fēng)暴

2006/11/10

起跳

　　主營業(yè)務(wù)為Call center的北京訊鳥軟件有限公司，半年前成為Xtools在線CRM軟件的使用者。他們的使用動機很簡單，“公司擁有4個辦公區(qū)，屬于分散辦公，而且，我們不知道哪個CRM軟件比較好用”；他們的要求也很簡單，“只要能用就行，連接速度要快，不要發(fā)生數(shù)據(jù)丟失的情況”。

　　經(jīng)過在網(wǎng)上試用后，總裁吳益民感覺還不錯。很快，經(jīng)過注冊、申請、開通賬戶后，訊鳥的銷售人員開始了網(wǎng)上辦公。使用中，吳益民發(fā)現(xiàn)軟件還提供了工作總結(jié)、任務(wù)進展等模塊，不久，公司為一些技術(shù)人員在Xtools.cn上開通了賬戶。

　　如今，訊鳥軟件不僅是在線軟件的使用者，還即將成為SaaS大潮中的一員。公司正在籌劃構(gòu)建基于SaaS模式的Call center中心，用戶只需注冊賬戶就可以開通Call center，預(yù)計年底前上線。

　　訊鳥軟件只是中國SaaS生態(tài)圖中的一個分子。Salesforce.com的創(chuàng)始人，曾經(jīng)在甲骨文公司供職的Benioff多次表示，這種新型的軟件提供方式將顛覆傳統(tǒng)軟件�！邦嵏病庇悬c兒夸張，但是我們卻無法忽視它，這就是SaaS。

貼近電子商務(wù)

　　今年9月，前eBay首席運營官邁納德·韋伯被Salesforce董事會任命為公司董事，任期至2009年。這會是Salesforce融合進電子商務(wù)元素的信號嗎？

　　SaaS與電子商務(wù)結(jié)合，聽起來還不錯。在國內(nèi)，電子商務(wù)巨擘阿里巴巴推出了阿里軟件，其中整合了在線CRM的功能。傳統(tǒng)ERP廠商金算盤又打起了電子商務(wù)和在線應(yīng)用軟件的“算盤”，于今年7月推出了整合性的全程電子商務(wù)平臺。

　　金算盤全程電子商務(wù)平臺由金算盤全程供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)——金算盤9i(全程供應(yīng)鏈管理系統(tǒng))、億禧網(wǎng)（www.72ec.com）、eTools（金算盤電子商務(wù)工具）三部分構(gòu)成。平臺中嵌入了基于互聯(lián)網(wǎng)的eERP、eCRM、eSRM和eOA等新型管理軟件系統(tǒng)，除了為用戶提供、發(fā)布信息和資訊、搜索商機、即時通訊和信用保障等傳統(tǒng)電子商務(wù)服務(wù)外，還可提供商務(wù)協(xié)同、在線工作、物流管理、供應(yīng)鏈整合與管理等服務(wù)。

　　“這個平臺將企業(yè)的管理范疇從企業(yè)內(nèi)部延伸到了企業(yè)外部的上游供應(yīng)商和下游客戶，形成了一個完整的電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)�！苯鹚惚P副總裁張志鵬表示。

　　與Xtools和800CRM不同，在金算盤的服務(wù)模式下，用戶希望將產(chǎn)品信息等公開地放在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器上，而客戶自己的信息、數(shù)據(jù)則在本地處理，用戶可以把金算盤的服務(wù)器作為中轉(zhuǎn)站，傳送公司的遠程數(shù)據(jù)，使企業(yè)隨時隨地使用在線數(shù)據(jù)。

　　從2004年末開始調(diào)研，2005年進入產(chǎn)品研發(fā)階段，金算盤累計為這個業(yè)務(wù)投入了2000多萬元。7月份平臺發(fā)布之前，就已經(jīng)有1000多家客戶，如今客戶數(shù)量更是近萬家。這些客戶幾乎都同時使用了電子商務(wù)和ERP管理軟件兩方面的服務(wù)，其中又有7成以上的客戶帶來了實際收益，截至目前，這項收入達到200多萬元。

　　張志鵬坦言，這比他們預(yù)期的數(shù)字要好。他樂觀預(yù)計，這一業(yè)務(wù)在明年年底至少能實現(xiàn)盈虧平衡。而記者通過綜合采訪得到的信息判斷，Xtools和800CRM用兩年時間達到的業(yè)績，金算盤用了3個多月就達到了。

　　金算盤的精明，在于它從企業(yè)認(rèn)為有價值的電子商務(wù)平臺服務(wù)切入，并附加上ERP、CRM、OA等管理軟件功能。憑借自己在軟件領(lǐng)域的品牌影響力，金算盤開始攻城略地。阿里巴巴則巧妙地把SaaS服務(wù)融入電子商務(wù)，通過增加越來越多的軟件功能，提升電子商務(wù)平臺對客戶的價值。

　　從現(xiàn)階段看，兩者似乎有異曲同工之妙，長遠來看，金算盤畢竟是一個軟件企業(yè)，對它產(chǎn)生最大價值的不會是電子商務(wù)，而是在線軟件服務(wù)市場。

虛熱，實熱？

　　Xtools.cn是國內(nèi)較早試水SaaS的廠商之一，謝億民是這家公司的營銷總監(jiān)。7月份以來，他先后接受了多家媒體采訪，主題無一例外都是SaaS。這讓他不禁感嘆，SaaS真的越來越熱了。

　　據(jù)IDC預(yù)測，2009年全球SaaS開支將達到107億美元�！霸谶^去3到5年里，內(nèi)部安裝CRM的總體擁有成本（TCO）一直在上升，相比而言，托管型CRM肯定經(jīng)濟�！盰angkee咨詢機構(gòu)的一位分析師說。

　　業(yè)界炒作了幾年的SaaS，是否會重蹈上世紀(jì)90年代末ASP（Application Service Provider，應(yīng)用服務(wù)提供商）無疾而終的覆轍？如今的SaaS熱，是虛熱還是實熱？

　　有人認(rèn)為，SaaS是ASP的變種。事實上，兩者還是有區(qū)別的。以往的ASP更多強調(diào)“軟件托管”這一形式，軟件架構(gòu)本身沒有改變，還是以客戶端-服務(wù)器的形式提供。而SaaS的軟件架構(gòu)已經(jīng)悄然改變，廣泛應(yīng)用了Ajax技術(shù)，支持界面局部刷新，使得在線服務(wù)更像在用軟件而不是網(wǎng)頁瀏覽。用戶通過互聯(lián)網(wǎng)的形式在線使用軟件，實現(xiàn)了隨時試用、隨時申請、隨時開通，交納月租費就行。

　　業(yè)界一種普遍的看法是，由于價格優(yōu)勢，SaaS非常適合中小企業(yè)采用。謝億民卻指出，“價格并不是SaaS吸引用戶的最大優(yōu)勢”。在他看來，以下三個原因更重要。首先，SaaS使交易過程全部透明，包括產(chǎn)品和價格，“中小企業(yè)最擔(dān)心重金買回來的東西不符合使用需求，而且傳統(tǒng)CRM的報價很虛，企業(yè)購買產(chǎn)品時沒有可參考的價格標(biāo)準(zhǔn)，廠商與用戶要經(jīng)過長時間的討價還價才能達成一致”。

　　由此帶來了另外兩個優(yōu)勢：交易過程簡單、交易成本較低，以及使用門檻與風(fēng)險降低。使用傳統(tǒng)CRM軟件，用戶需要花很多時間和精力對比產(chǎn)品、選型，即便使用一段時間后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不符合要求，已經(jīng)投入的成本也只能打水漂了。而且，企業(yè)都希望重金實施管理軟件后，能夠馬上見到回報，雖然信息化的回報沒這么快，SaaS這種“即用即買”的投入，有助于消除企業(yè)的顧慮。

　　除了這些優(yōu)勢外，國際軟件廠商對SaaS的態(tài)度推動了中國企業(yè)的跟進。今年2月，SAP推出了CRM on demand，并在全球范圍內(nèi)銷售，目前已完成在中國市場的本土化工作，開始在中國市場銷售；甲骨文收購Siebel后，延續(xù)了其SaaS模式的CRM產(chǎn)品線；今年7月，微軟宣布將在2007年推出它的CRM在線版。

　　關(guān)鍵的問題是，時機是否已經(jīng)成熟？SAP大中華地區(qū)首席技術(shù)官張俠博士表示，SaaS可以看做是軟件服務(wù)的外包，這與IT業(yè)務(wù)流程外包的觀念相一致。此外，如今的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展遠比2000年前后更成熟，企業(yè)辦公對互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度也越來越高，今天的SaaS比當(dāng)年的ASP更具備成功的要素。

平臺化

　　互聯(lián)網(wǎng)正在成為社會的基礎(chǔ)設(shè)施。SaaS顯示出，軟件產(chǎn)業(yè)正呈現(xiàn)出平臺網(wǎng)絡(luò)化的趨勢：靈活的軟件平臺架構(gòu)，用戶可以方便地增加所需要的功能模塊，一體化地在網(wǎng)絡(luò)上運行等。另一方面，SaaS呈現(xiàn)出平臺化的發(fā)展趨勢。

　　微軟首席軟件設(shè)計師奧齊曾經(jīng)說，網(wǎng)絡(luò)軟件注重團體的協(xié)作性，而傳統(tǒng)軟件則負(fù)責(zé)一些復(fù)雜的功能并且提供良好的安全性，網(wǎng)絡(luò)軟件是傳統(tǒng)軟件的有益補充，軟件工業(yè)的未來是軟件加服務(wù)。

　　今年6月，微軟和蘇州軟件園宣布啟動中國第一個SaaS軟件孵化器。孵化器為企業(yè)提供各種支持服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、合格的SaaS IDC機房設(shè)施、SaaS架構(gòu)深度培訓(xùn)、SaaS顧問服務(wù)等，從而降低入孵企業(yè)的風(fēng)險和成本，提高SaaS軟件的成活率和成功率。

　　負(fù)責(zé)微軟在線托管軟件和服務(wù)的高級總監(jiān)John Zanni對媒體表示，今年微軟提供的在線托管服務(wù)除了傳統(tǒng)的網(wǎng)站托管、電子郵件和即時通訊托管外，還包括應(yīng)用軟件的托管。去年，微軟發(fā)布了Visual Studio和SQL Server 2005，這兩個產(chǎn)品都有一個特殊的版本針對在線托管服務(wù)商。

　　“有很多應(yīng)用軟件開發(fā)商開發(fā)了應(yīng)用軟件，同時也希望以在線托管的方式來發(fā)布軟件，我們將幫助軟件開發(fā)商把它的應(yīng)用軟件變成托管，并幫他們實現(xiàn)相關(guān)的需求�！盝ohn Zanni說。

　　微軟顯然感受到了來自Salesforce的挑戰(zhàn)，后者正意欲成為新的大型平臺提供商。此前，Salesforce開發(fā)出了AppExchange管理軟件在線開發(fā)平臺�；�于此平臺，用戶可以根據(jù)自己的管理需求開發(fā)管理軟件，開發(fā)出的軟件將在Salesforce的托管平臺上使用。用戶在AppExchange上購買和出售應(yīng)用程序時，Salesforce將從中獲利。有分析人士認(rèn)為，Saleforce的舉動正在使其成為下一個大型平臺的提供商。

　　國內(nèi)的800CRM也獨立推出了類似的平臺，800CRM的合作伙伴可以利用它的中文應(yīng)用軟件在線開發(fā)平臺（800APP Native）或協(xié)同開發(fā)平臺（800APP COMPOSITE）快速開發(fā)或集成增值軟件產(chǎn)品。類似開發(fā)平臺的出現(xiàn)，無疑將推動SaaS概念的普及，也會推動一批SaaS軟件的誕生。

　　SAP的張俠則提出，對軟件業(yè)真正影響深遠的革命性話題是SOA(面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu)Service-oriented architecture)。在SOA架構(gòu)中，企業(yè)應(yīng)用都是由分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)組合而成的。 企業(yè)業(yè)務(wù)流程是快速變化著的，企業(yè)創(chuàng)新時，SOA這種靈活架構(gòu)可以支持企業(yè)IT靈活改變，為創(chuàng)新服務(wù)。張俠推斷，將來回頭看，SOA有著廣闊的應(yīng)用前景，將促使軟件行業(yè)工業(yè)化，而SaaS可能只是SOA大潮里的幾個小浪花。

決勝

　　美國Salesforce.com的成功故事激勵著很多后來者。截止到7月31日，Salesforce二季度的收益從7190萬美元增加到1.181億美元左右，分析師預(yù)計第三季度收入達到1.261億美元。我們卻不能忘了，Salesforce已經(jīng)成立了7年多，并在2004年成功上市。

　　從理念到實踐，中國的SaaS還有很長的路要走。在這個過程中，渠道應(yīng)該如何建設(shè)？產(chǎn)品應(yīng)該如何提供？誰又會主導(dǎo)這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？

構(gòu)建生態(tài)鏈

　　800CRM的劉向軍認(rèn)為，SaaS模式中包含著三個角色：產(chǎn)品提供商、托管運營商和服務(wù)提供商。產(chǎn)品提供商具有軟件產(chǎn)品的研發(fā)能力；服務(wù)提供商對終端客戶提供實施、操作的培訓(xùn)和服務(wù)；托管運營商則成為連接產(chǎn)品供應(yīng)商和用戶的中間橋梁。

　　這應(yīng)該是理想中的狀態(tài)。雖然Salesforce.com由產(chǎn)品提供商成功地發(fā)展為平臺運營商，但中國的Xtools、800CRM還屬于大包大攬型，從產(chǎn)品研發(fā)、渠道拓展到服務(wù)提供基本上都由自己做。由于企業(yè)數(shù)量還不夠多，發(fā)展時間較短，中國并沒有形成明確的角色定位和專業(yè)化分工。

　　“未來的趨勢可能是少數(shù)運營商存活，平臺上有許多產(chǎn)品提供商提供的多種產(chǎn)品，產(chǎn)品排他性并不強，給客戶自由選擇的空間較大。”劉向軍認(rèn)為。

　　誰會成為這個掌握著通路的運營商呢？目前來看，電信運營商的潛力最大。中國電信有“商務(wù)領(lǐng)航”；類似的，中國網(wǎng)通有“寬帶新動力”。在商務(wù)領(lǐng)航的網(wǎng)站中，我們能看到類似月租型CRM、郵件系統(tǒng)、OA系統(tǒng)等服務(wù)。XTools與中國電信和網(wǎng)通都建立了合作關(guān)系，企業(yè)客戶能夠通過運營商的平臺了解并使用XTools的月租型CRM服務(wù)。

　　用友、金蝶等傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件廠商，既有品牌又有客戶資源，既有深厚的產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢也有一定服務(wù)能力。因此，它們有實力去做運營和服務(wù)，轉(zhuǎn)型SaaS的基礎(chǔ)較好。記者獲悉，金蝶在線產(chǎn)品事業(yè)部正在開發(fā)租用型的軟件產(chǎn)品，預(yù)計年底之前發(fā)布。用友在線服務(wù)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人也表示，SaaS是一個很重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，相關(guān)產(chǎn)品也在研發(fā)中。

　　這一類軟件廠商面臨的最大問題，就是傳統(tǒng)軟件許可的售賣方式與軟件租用模式之間的沖突。從短期看，前者獲得的收益更大，那么軟件廠商是否有足夠的決心開拓SaaS市場？金算盤特意聘請原酷鵬網(wǎng)的副總夏平負(fù)責(zé)公司新推出的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，并獨立推出了億禧網(wǎng)，就是希望避免與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)沖突。

　　計世資訊資深分析師曹開彬相信，互聯(lián)網(wǎng)可能會成為中小軟件企業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢。“對小型軟件企業(yè)來說，越是低端的軟件，許可證方式越收不到錢，完全轉(zhuǎn)向服務(wù)的可能性就越大。高端的軟件，反而可能在一段時間內(nèi)繼續(xù)維持原有的許可證方式�！辈荛_彬分析說。這批中小軟件企業(yè)可能從產(chǎn)品提供商切入，如果起步較早，甚至可能同吃產(chǎn)業(yè)鏈。

渠道建設(shè)是個檻

　　金算盤全程電子商務(wù)平臺推出的時候，制定了一個頗為可觀的代理商發(fā)展目標(biāo)：20萬家注冊服務(wù)商和1000家應(yīng)用服務(wù)商。

　　所謂注冊服務(wù)商，就是無須壓貨、只需注冊就能夠加入金算盤的全程電子商務(wù)發(fā)展計劃，依靠發(fā)展“注冊用戶”來獲益。應(yīng)用服務(wù)商作為注冊服務(wù)商的補充，主要為用戶提供后續(xù)增值服務(wù)，如幫助客戶培訓(xùn)、管理、認(rèn)證或者提供無線增值業(yè)務(wù)等。這兩類服務(wù)商從客戶那里所獲得的收益都將與金算盤對半分成。

　　金算盤集團董事長兼總裁楊春將這種全新的渠道模式戲稱為“像傳銷一樣賣軟件”。3個月過去了，如今，注冊服務(wù)商發(fā)展了3000多家、應(yīng)用服務(wù)商新增200多家，總數(shù)達到700多家。

　　雖然張志鵬表示，前期金算盤采取了比較謹(jǐn)慎的拓展措施，以后發(fā)展速度會更快，但是這個數(shù)據(jù)已經(jīng)相當(dāng)可觀了。

　　Xtools采取了互聯(lián)網(wǎng)線上推廣、線下渠道代理商等推廣方式，在全國共有30多家推廣中心。如今，這家兩歲多的企業(yè)擁有客戶近千家，這個數(shù)字包括中國電信、中國網(wǎng)通、新浪企業(yè)服務(wù)等合作伙伴推廣的客戶。

　　800CRM宣稱注冊賬戶達到4萬個，不過它有一個供用戶免費使用的標(biāo)準(zhǔn)版，這就占去了近一半的賬戶數(shù)。另外，考慮到一家企業(yè)可能會開通幾十個甚至上百個賬戶，800CRM拓展的企業(yè)數(shù)應(yīng)該不太多。

　　從中不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)軟件廠商的渠道優(yōu)勢更明顯一些。然而，原有的渠道一方面推廣許可型軟件，一方面推廣在線租用軟件，肯定會發(fā)生左右手“互搏”的情況。到目前為止，金算盤渠道策略還沒有出現(xiàn)大問題，恐怕與其現(xiàn)階段電子商務(wù)平臺色彩更濃一些不無關(guān)系。打算做SaaS的企業(yè)，必須想清楚，渠道要怎么做？

軟件通用是方向

　　很多投資商都看好SaaS的盈利前景，因為他們相信，一個SaaS企業(yè)前期最主要的投入就是軟件研發(fā)和硬件購置成本，而這部分成本都是可以復(fù)用的。一旦企業(yè)投入運營，新用戶的增加能夠帶來收益的增加，卻并不帶來太大的成本增加。

　　劉向軍卻有一個相反的觀點，即隨著用戶數(shù)量的增加，虧損會增大�！巴泄苣Ｊ较碌能浖�營銷方式還無法顛覆傳統(tǒng)軟件的營銷模式，兩者的營銷成本相差不大，但收入?yún)s差很多。傳統(tǒng)軟件實施前能收60%的預(yù)付款甚至全款，租用則一般一次性收6個月的租金，基本相當(dāng)于傳統(tǒng)軟件1/5-1/10的金額�！�

　　提供通用性產(chǎn)品還是個性化定制？記者發(fā)現(xiàn)，不同的選擇會導(dǎo)致不同的結(jié)果。張志鵬反復(fù)強調(diào)一個觀點，客戶想喝水，卻并不需要自己建大水庫，只需打開水龍頭即可，金算盤要做的就是這個大水庫。在產(chǎn)品上，金算盤不會針對某一個用戶，而是一個通用平臺，但是會把應(yīng)用細(xì)化、模塊化，供客戶選擇，“否則就成為項目了”，他指出。

　　800CRM堅持了一定程度上的定制，它認(rèn)為，客戶很多需求還是與提供的產(chǎn)品有差別，需要企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)。他們發(fā)現(xiàn)，1/3以上的客戶存在著這種需求。

　　顯然，既然以互聯(lián)網(wǎng)的形式提供軟件應(yīng)用，就必須要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的特點�；ヂ�(lián)網(wǎng)對所有用戶都是平等的，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)是其特征。即使存在著個性化定制，這種操作也必須是易學(xué)易用的。

　　如果說如何找到用戶是在線軟件服務(wù)提供商面臨的一道檻，那么接下來，他們必須面對的是，粘住用戶，讓用戶愿意繼續(xù)掏錢購買服務(wù)。未來一段時間內(nèi)，進入SaaS市場的企業(yè)會更多，用戶的選擇余地也就更大。同樣都是基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)，如果別人做得更好，用戶就可以隨時更換，就像給手機換殼一樣。如何維系用戶的使用忠誠度，將成為企業(yè)新的課題。

1. 軟件基于互聯(lián)網(wǎng)運用，采用標(biāo)準(zhǔn)瀏覽器作為交互界面；
   
2. 實現(xiàn)了移動辦公，用戶可以在任何可以上互聯(lián)網(wǎng)的地方使用該軟件，不必增加任何特別的軟件和硬件；
   
3. 具備快速、簡潔的交付、設(shè)置和培訓(xùn)過程；
   
4. 采用“一對多”模式，是一種多訂戶系統(tǒng)構(gòu)架，可以同時支持?jǐn)?shù)千名用戶同時使用；
   
5. 付費方式靈活，一般按照服務(wù)模式進行付費，用多少付多少，也可按使用時間支付；
   
6. 數(shù)據(jù)交換接口友好，包括數(shù)據(jù)的導(dǎo)入和數(shù)據(jù)的導(dǎo)出等，便于SaaS的數(shù)據(jù)與客戶內(nèi)部的系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)的輸入和輸出。