當專長已不夠長——由VoIP引發(fā)的渠道思考
2004/03/29
Professional是我們最常用來彪炳自己的詞匯，每當我們在哪一方面有了一些專長，就會急不可待地為自己增加一圈Professional的光環(huán)。久而久之，我們突然發(fā)現(xiàn)，我們其實最專業(yè)的是為自己彪炳“專業(yè)”，除此，我們的專長似乎都不夠長，尤其當我們面臨一種融合的技術，比如VoIP，及其越來越膨脹的融合的需求。
周五上午10點30分，當我如約撥通了Cisco公司熊謝剛先生的手機準備進行電話采訪后，Cisco公司高新技術事業(yè)部市場拓展總監(jiān)熊謝剛卻要求我先掛斷電話，等他打過來。5分鐘后我的手機響起來，但我看到的卻是一個8位的電話號碼，這是熊謝剛坐落在北京一所高檔寫字樓的辦公室的直線電話，可是按照熊謝剛的時間表，此時，他正在千里以外的廣州和他的生意伙伴開會。
作為文章的開頭，我不得不先寫下一些感想，當采訪成為案例，一切似乎變得理所當然，卻又在意料之外。
這樣的事情所以能夠?qū)崿F(xiàn)，依靠一種被稱作VoIP的話音與數(shù)字通信融合的技術。VoIP是一種全新的技術，從2003年開始，隨著Cisco、北電、阿爾卡特、西門子、Avaya等主流網(wǎng)絡廠商的大力推動，VoIP開始讓越來越多的人體會到了實惠。
上海楊浦區(qū)政府去年采用VoIP技術實現(xiàn)了對全區(qū)各主要行政單位的通信連接，當時負責實施這一項目的上海市楊浦區(qū)人民政府信息化委員會毛民龍科長說：“楊浦區(qū)總面積有70平方公里，是中國最大的城市——上海市的第二大區(qū)，這里有17所高校和100余個研究所，如復旦大學、同濟大學等，同時，楊浦在上海是經(jīng)濟實力薄弱區(qū)，高校多、工廠多，實現(xiàn)電子政務談何容易�！�
“上海是中國東部經(jīng)濟和金融的中心，要建設國際化都市，又要舉辦世博會，政務網(wǎng)和公務網(wǎng)不但要覆蓋范圍廣，要把楊浦區(qū)區(qū)政府和遍布在70平方公里范圍內(nèi)所有的57個委辦局、街道、工商所、工商局都連接起來�；旧暇偷扔诮ㄒ粋�楊浦區(qū)的城域網(wǎng)�！彼f，“更關鍵的是還要少花錢。因為楊浦區(qū)的建網(wǎng)資金在上海的所有區(qū)里是最少的。”
“但楊浦區(qū)卻是上海市首個采用IP電話的區(qū)政府，”毛民龍強調(diào)，“根據(jù)我們?nèi)粘５拇螂娫捛闆r估算，裝了IP電話后，楊浦區(qū)一年至少可節(jié)約100萬元話費。”一年節(jié)省100萬元納稅人的錢，對一個區(qū)政府來說，本身就是一種政績，因此楊浦區(qū)政府電子政務網(wǎng)剛剛完工，就已經(jīng)被列為楊浦區(qū)十大實事之一。
“千里馬常有，而伯樂不常有�！痹俸玫膶毜度绻赵谕婪虻氖掷�，也只是一把殺豬的家伙，對于VoIP，什么事讓老板頭疼——渠道。
北電網(wǎng)絡企業(yè)網(wǎng)絡部總經(jīng)理李小龍習慣地摸了摸頭發(fā)，據(jù)他自己說，他留短發(fā)是因為這幾年白頭發(fā)已經(jīng)越來越多了。耗費心神容易讓人早生華發(fā)，用戶越來越多，越來越成熟，而相對于這種市場的成長速度，既使是北電這樣有100多年通信網(wǎng)絡積累的廠商都感覺自己和渠道的成熟速度慢了。大部分集團的企業(yè)已經(jīng)建有自己的數(shù)據(jù)網(wǎng)，他們希望建立自己專有的話音網(wǎng)絡。中小企業(yè)希望節(jié)省自己每年高昂的電話費用和異地辦公通信成本。面對一個幾乎是所有企業(yè)級客戶的市場，單靠廠商的力量根本沒法覆蓋。但是在這一領域取得渠道合作伙伴的有力支持，至今仍然是一件不容易的事。
北電企業(yè)網(wǎng)技術市場部的孫志方經(jīng)理認為，VoIP是數(shù)據(jù)與話音通信相互融合的技術，要推廣這種技術，關鍵是要有懂得這種融合的人，所以融合的技術只是充分條件，而有能力實施融合客戶原有話音網(wǎng)與新建數(shù)據(jù)網(wǎng)的渠道是必要的條件�！笆煜ぴ捯舻募缮淘谙蛴脩翡N售VoIP解決方案時面臨的直接問題是對數(shù)據(jù)網(wǎng)絡資源的規(guī)劃和配置”，孫志方說“因為他們大多是傳統(tǒng)的電信集成商，對IP的知識知之甚少，比如流量分析帶寬對通話質(zhì)量的影響、病毒、網(wǎng)絡安全以及防火墻是怎么回事。而這些恰恰是數(shù)字網(wǎng)絡集成商的專長所在�！�
Cisco公司高新技術事業(yè)部市場拓展總監(jiān)熊謝剛說：“VoIP的渠道是Cisco過去一年最頭痛的事。”Cisco推出的IPC架構(gòu)，即軟電話加VPN的形式，采用了更多的軟交換技術。IPC架構(gòu)的優(yōu)勢來自Cisco對數(shù)據(jù)網(wǎng)優(yōu)勢的移植，無論是在技術的簡單、優(yōu)化還是用戶的接受程度上都有很大的改觀。但集成商們遇到的挑戰(zhàn)來自IPC的實施過程和售后維護。熊謝剛說，在項目實施后，一旦客戶遇到了問題，集成商基本上不能獨立地進行解決。比如，話音的集成商在遇到諸如內(nèi)部IP網(wǎng)或通話質(zhì)量方面的問題時，往往束手無策；而IP網(wǎng)的集成商，在遇到不是純IP環(huán)境下出現(xiàn)的一些問題時，也解決不了。”
移植到數(shù)據(jù)網(wǎng)上與在電信網(wǎng)上有很大的區(qū)別，要按照IP話音的系統(tǒng)特征對現(xiàn)有的網(wǎng)絡環(huán)境進行改造，但是Cisco的這些伙伴中幾乎沒有人以前接觸過語音的業(yè)務，“Cisco必須先教給他們很多傳統(tǒng)通信領域的基本知識，比如一些簡單的信令、程控交換技術以及語音網(wǎng)關等等。”
但是，市場不可能長時間等待渠道的成長，所以Cisco必須從現(xiàn)有的合作伙伴中做出一些選擇，給那些能力相對強一些，有一點電信背景或者語音通信技術經(jīng)驗的集成商作更多的培訓，強化他們的語音集成能力。雖然這需要補課的集成商們有很大的投入，但這仍然不失是一種有實際效果的行動。
“Cisco希望通過這樣的培訓向集成商并通過集成商向客戶傳遞一種信息”熊謝剛說，“Cisco的IPC不只是節(jié)省話費那么簡單，更重要的是它能帶來工作效率的提升，使你在外地與在辦公室的工作模式一樣。在同一個IP網(wǎng)上，既可以通話，也可以上網(wǎng)收發(fā)E-mail。”
10年前已經(jīng)有了成熟的VoIP技術，但直到去年VoIP應用才真正得到市場的青睞。這是一個由旺盛的需求拉動的市場，在這里，廠商和渠道正被用戶拖拽著前行。
從全球市場規(guī)模來看，2003年軟交換機市場增值42.4%，據(jù)市場研究機構(gòu)In-Stat/MDR預計，隨著全球主要服務商擴大其VoIP網(wǎng)絡的速度提高，未來5年該市場將有望以64.6%的復合年增長率增長，到2008年，VoIP年收入將達到20.5億美元。
另據(jù)分析機構(gòu)Frost & Sullivan的評估，2004年話音的市場大約為3000萬美元，其中IP PABX的市場份額將達到20%左右。而且在隨后的幾年里占有率還將迅速上升。
對于國內(nèi)市場，李小龍和孫志方算了另外一筆賬，據(jù)估計中國超大型企業(yè)有5000家，大型企業(yè)有80000家，中小型企業(yè)有280000家左右。而他們中間至少有40%將在今后的1到兩年內(nèi)對企業(yè)的內(nèi)部通信進行融合網(wǎng)絡的改造，因此，新型的VoIP話音通信解決方案市場潛力非常大。
熊謝剛認為國內(nèi)VoIP市場剛剛啟動，比澳大利亞、日本、歐美等數(shù)字通信發(fā)達的國家還差很多，如果進一步研究這個市場的邊緣不難發(fā)現(xiàn)，實施VoIP還為IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡在WAN/LAN網(wǎng)絡覆蓋范圍、連接端口數(shù)量、業(yè)務通信流量、安全保障等許多方面帶來了新的商業(yè)機會。
不管以前具有什么經(jīng)驗，作VoIP的渠道商都必須回答一個來自用戶通信管理部門的提問：用VoIP了我干什么去？一個老集成商說：“這個問題，真的不好回答�！�
有一種誤解認為VoIP產(chǎn)品只是IP網(wǎng)絡上服務器的一個新的軟件應用。但如果你這樣解釋給你的用戶聽，十有八九你今后會遇到的最大阻力，就來自這個部門。很多集成商都有這樣的共識，因為一般的中國企業(yè)，話音系統(tǒng)和IP網(wǎng)絡系統(tǒng)分別由兩個獨立的部門管理，電話歸通信部門，而網(wǎng)絡歸數(shù)據(jù)中心。話音工程師與網(wǎng)絡工程師也分屬這兩個部門，互相聯(lián)系較少�！叭绻阒桓嬖V通信部門的管理者VoIP能夠利用數(shù)據(jù)網(wǎng)路傳輸話音信號，節(jié)省通信費用，那不就等于要他們把自己并到另一個部門里去了嗎？從心理上人家就會產(chǎn)生‘守土有責’的責任感，”泰利得公司的章新總經(jīng)理說，該公司現(xiàn)在是一家美國VoIP產(chǎn)品的中國代理。
事實上VoIP不但不會讓通信部門在企業(yè)的地位遭到打擊，反而有強身健體之功效，“我們在新疆一個區(qū)的政府部門實施了VoIP后，他們兩個月純粹的電話費就節(jié)省了兩萬多，一年下來就是25～26萬，他們租用了廣電10兆的帶寬，電話數(shù)量增加了500多部，幾乎能普及到每人一部。就這一點就讓很多人改變了對通信部門的看法，”北電的一家集成商說，“我們專注一個行業(yè)，熟悉行業(yè)的內(nèi)部流程，所以我們可以把企業(yè)解決方案的流程結(jié)合客戶需求的特點進行介紹。實施完成后我們還能為用戶開發(fā)出一些新的應用，這些都是廠商覆蓋不過來的地方�！�
這一點在北電得到了證實，李小龍說：“在新疆項目上，客戶發(fā)現(xiàn)VoIP上可以接入多條中繼，所以他們就讓我們的集成商把電信和移動的話音都接在同一個VoIP網(wǎng)上，這樣他們打手機也可以不花錢了。這就是用戶發(fā)現(xiàn)的新應用，通過我們的集成商幫他實現(xiàn)了，現(xiàn)在這個應用我們會在新的項目中推薦給用戶。”
如果狼和羊雜交，會生出“羊狼”或者“狼羊”，他們兼具狼和羊的優(yōu)勢，但是，無論是狼群還是羊群都不會接納他們，因為他們即不是狼也不是羊了。VoIP代表著一種優(yōu)勢的融合，渠道難道能置身事外嗎？
“VoIP解決方案已經(jīng)進入成長期。一旦合適的產(chǎn)品組合、恰當?shù)那罓I銷及支持體系到位，VoIP技術的應用一定會得到爆炸性的增長，”三力網(wǎng)絡有限公司產(chǎn)品和解決方案高級經(jīng)理張文群認為，“對方案提供商來說，這將是一個巨大的市場。借助VoIP解決方案，方案提供商不僅能降低客戶的成本，還能提高客戶的生產(chǎn)能力�！�
三力網(wǎng)絡原來叫做通廣北電有限公司，是北電網(wǎng)絡在亞太地區(qū)唯一的泛亞白金級合作伙伴。
渠道的改變是顯而易見的，除了提高支持VoIP網(wǎng)絡的解決方案銷售能力之外，還需加強全面的網(wǎng)絡規(guī)劃設計能力以及售后支持能力。張文群說，用戶最擔心的是原來的投資會不會被浪費，總是要求集成商能夠盡量利用原有的網(wǎng)絡架構(gòu)。另外，用戶更擔心的是新的IP架構(gòu)能不能像原來的一樣好用，通信質(zhì)量有沒有保證等等。
“因此，高可靠性和冗余設計要在網(wǎng)絡的各個組織和環(huán)節(jié)中都有體現(xiàn)，同時最好能夠在設計中實現(xiàn)在IP話路語音QoS得不到保證時，透明切換至PSTN鏈路，”張文群說，“VoIP網(wǎng)絡和業(yè)務成熟的關鍵在于集成商經(jīng)驗、隊伍、能力的綜合，對客戶問題的診斷，解決問題的水平以及對待客戶的態(tài)度，在技術之外集成商更應該在項目管理和項目實施上下一番功夫，以能夠真正支持大規(guī)模、高要求的商用話音通信解決方案�！�
由于VoIP是話音和數(shù)據(jù)的融合技術，因此對傳統(tǒng)話音銷售來講，除了需要了解VoIP技術和IP PBX產(chǎn)品以外，增加對IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡的經(jīng)驗，包括地址規(guī)劃、防火墻NAT、VoIP性能評估等等都很重要。當然VoIP運行的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡也需要作可靠性、安全性和相關業(yè)務服務質(zhì)量的測試評估，并作相應的調(diào)整。
當專長已不夠長，競爭就看誰更專、誰更長。
在一個領域的專長，是渠道賴以生存的保障，但是當用戶對VoIP這樣的融合技術的需求突然高漲，渠道商發(fā)現(xiàn)，他們的專長已經(jīng)不夠長了。在此，李小龍的一句話也許能引發(fā)我們的思考：話音與多媒體網(wǎng)絡是人性化的東西，人們接受它，是因為它是人們“習慣的東西“。
是呀，我們還有比習慣更擅長的“專長”嗎？
VoIP渠道變革將集中在：
·多媒體技術的融合
·產(chǎn)品的互聯(lián)互通
·對用戶使用習慣的理解
·跨領域技術整合的人才
·注重體驗的市場推動
·與客戶一起研究應用
網(wǎng)絡世界(cnw.ccw.com.cn)
相關鏈接: