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淺談數據庫精準營銷

周友全 2010/02/03

　　所謂數據庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累消費者的大量信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產品的目的。

　　從以上概念中我們可以看出數據庫營銷具有以下幾個階段：

一、數據收集：

　　這是開展數據庫營銷的基礎所在，后期的各項工作必須建立在有大量的，可利用的數據的基礎上。

　　數據庫營銷，名單為王。準確地說，就是針對性強，而準確性高。名單不好，技巧再強也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯的業(yè)績。關鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標客戶給找了出來。

　　數據收集的方法主要有：

  1. 網絡免費資源：通過網絡搜索獲取免費數據，比如全國機械制造500強。

  2. 活動營銷收集：通過參加業(yè)內的相關會議來收取潛在客戶的數據。

  3. 單位合作式收集：與業(yè)內的合作伙伴進行數據互換等。

  4. 購買所得：比如嬰幼兒電子商務企業(yè)一般會從醫(yī)院購買相應人口統(tǒng)計數據、醫(yī)院嬰兒出生記錄， 進而開展工作。

  5. 其他的收集方式：如朋友或老客戶介紹等等。

二、數據清洗：

　　通過以上五種途徑收集到的大量無序數據，這必將使我們迷失方向，如何將大量無序數據變?yōu)橛欣脙r值的信息呢？只有系統(tǒng)化專業(yè)化的數據管理、處理以及和相關信息的整合，才能將數據轉變成有價值的知識，并最終將知識靈活性，多元化地應用于生產和革新。

　　目前很多的電子商務公司，都紛紛成立專門的數據清洗部門對數據進行篩選、加工。

　　清洗的數據主要包括以下幾類：

　　（一）不完整的數據：信息的缺失，
　�。ǘ╁e誤的數據：過期或者錯誤的數據
　　（三）不符合要求或標準的數據：低于目標客戶標準的數據

　　數據清洗是數據庫營銷的關鍵，而數據標準的定制則是數據清洗的重中之重；其直接關乎著數據清洗的質量乃至最終結果。

　　數據清洗標準的制定：

　�。ㄒ唬┛蛻纛愋图毞郑嚎蛻糇陨砜陀^實力等客戶因素的對比，將客戶進行分類，區(qū)分出哪些可能是我們潛在的目標客戶，而那些則是無效客戶。從而將主要精力放到去開發(fā)主要客戶上去。

　　（二）客戶狀態(tài)的細分：目標客戶內的客戶根據其意向或興趣程度等，對客戶進行再分類，從而將我們重點鎖定的客戶鎖定的更加精確。

三、數據挖掘：

　　數據挖掘是數據庫營銷的攻堅階段，通過各種方式將我們清洗出的目標客戶通過多種方式進行跟進，第一時間挖掘出意向客戶。

　　通過我們前面數據庫的建立與維護，我們不能片面的去相信這些收集來的數據，挖掘數字背后的數字才是我們最終的目的所在。

　　營銷數據庫的建立和維護是耗時耗力的活兒。許多管理規(guī)范的企業(yè)都設置專人甚至專業(yè)部門進行管理。盡管如此，在重大決策或專題決策時，作為營銷主管也應親歷親為。一來數據處理需要從專業(yè)角度運用專業(yè)工具來處理；二來單純的數據需要經驗的補充；三來自己得出的結論自己執(zhí)行起來會理解的更深。

　　數據挖掘的方式主要有以下幾種：

　　（一）網絡營銷：利用電話，網絡搜索引擎，電子郵件等方式開展的營銷方式。

　�。ǘ┠夸浭綘I銷：人們或許會覺得陌生，但是說到商場派發(fā)的DM單，逛宜家時拿在手上的產品介紹，有新寶寶誕生的家庭收到的紅孩子寄來的母嬰用品手冊，每月隨信用卡賬單一起收到的各種商品介紹，甚至在快餐店用來點餐的餐牌，人們都不會覺得陌生。其實這些方式就是“目錄式營銷”。

　�。ㄈ⿻h營銷：針對行業(yè)內的特定客戶群體組織或參加產品發(fā)布會或交流會等，以期進行自身產品宣傳和推廣的營銷方式。

　�。ㄋ模┎┛蜖I銷：博客營銷本質在于通過原創(chuàng)專業(yè)化內容進行知識分享爭奪話語權，建立起信任權威形成個人品牌進而影響讀者的思維和購買 。

　　（五）交換鏈接：網站交換鏈接，也稱為友情鏈接、互惠鏈接、互換鏈接等，是具有一定資源互補優(yōu)勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱，并設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網站中發(fā)現(xiàn)自己的網站，達到互相推廣的目。因此常作為一種網站推廣手段。

　　以上是自己所了解的幾種數據庫營銷的方式，各有利弊，一方面如何將以上幾種方式珠聯(lián)璧合，另一方面如何讓將每種營銷方式發(fā)揮到極致，不可能用簡單的幾句話或一篇文章就能夠實現(xiàn)，需要我們在工作當中不斷的積累和總結和沉淀。

CTI論壇編輯


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