這里面的傳真卡帶有Modem的功能，證券公司一批批都換了這種新卡。
我當時到北京開辦事處，拿出這塊卡給人家看，并且跟人家說：其他廠家要用4、5塊卡，而我們1塊卡就實現(xiàn)了。鼎銘能夠順利地打開北京市場，這塊卡功不可沒。數(shù)字中繼卡是用NMS卡，座席卡是用鼎銘的，因為它有MVIP總線隨時可以交換。
作者：除了做板卡，鼎銘公司還開發(fā)CTI系統(tǒng)嗎？
陳：當然！鼎銘開發(fā)了不少很有代表性的CTI系統(tǒng)。98年、99年、2000年是CTI整個行業(yè)啟蒙發(fā)展時期，各行各業(yè)都需要上呼叫中心系統(tǒng)及相關的CTI系統(tǒng)。但專業(yè)做CTI的系統(tǒng)集成商非常少，只是北京相對多一些，在深圳只有三四家（除做證券行業(yè)外）系統(tǒng)集成商。那時客戶提出各種開發(fā)的要求，我轉給他們（系統(tǒng)集成商）時，他們根本吃不透，根本開發(fā)不出來。所以沒法子我們只有自己開發(fā)，做出典型的功能和案例，來帶動更多系統(tǒng)集成商來開發(fā)。由于為各行各業(yè)寫了許多的技術解決方案，結果我達到了我開始講的銷售第二階段：技術方案專家階段。
根據(jù)客戶對系統(tǒng)的要求，我很快寫出切合實際的技術解決方案，加上公司技術人員的水平高超，所以那段時間鼎銘公司已經(jīng)陸續(xù)開始做證券以外其他行業(yè)的典型的CTI系統(tǒng)。比如：
98年國內第一套真假發(fā)票查詢系統(tǒng)、幾個省司法的148系統(tǒng)，傳真系統(tǒng)等；
99年在呼叫中心簽下了不少單子，比如山東省全省的地稅熱線呼叫中心、質量檢測中心等，各種政府機構還有保險公司也都在上呼叫中心。
2000年，我們做了國內比較先進的新一代的呼叫中心，與以前只是轉電話的模式完全不同。深圳市供電局原來就有電話查詢、催繳電費的座席，為了創(chuàng)國際一流供電企業(yè)，想上一個大型的客戶服務系統(tǒng)，我1月份時跟他們談，根據(jù)他們想改造的愿望我建議他們上呼叫中心，到5月份時系統(tǒng)就上了，在當時是很先進的。他們邀請了全國供電局的局長、副局長以及管理這方面的主要負責人到深圳去參觀他們的供電局。在深圳上這套系統(tǒng)才花了不到30萬，山東供電局說他們找國外著名的廠商建的呼叫中心花了上千萬，結果覺得有些方面還遠遠不如我們做的。還有被中國電力收購了的香港中華電力也來參觀了，說他們的花了很多錢的呼叫中心也沒有我們做的先進。2001、2002年，電力呼叫中心各個省都要上，深圳市供電局想要跟一個公司合作成立一個專門做呼叫中心的子公司，但因為我們沒有談攏條件，這個很好的機會沒有把握住，損失了這塊大市場。
由于我們有許多成功的案例和我們語音板卡的穩(wěn)定性、可靠性得到廣泛的最終用戶認可，使得鼎銘公司的語音板卡成為系統(tǒng)集成商鐘愛的國內語音板卡。帶動了不少的系統(tǒng)集成商，特別是從這些公司又有不少人員出來自己開公司，所以我經(jīng)常在新成立的系統(tǒng)集成商公司里碰到不少老熟人。
作者：鼎銘公司幾時在北京成立辦事處？聽說過你許多的趣事，比如和競爭對手的關系處理的很好等等。
陳：鼎銘公司于2000年10月在北京成立辦事處（東進公司的北京辦事處已成立了3個月了）。當時我在深圳時各種環(huán)境、條件都很好，業(yè)務開展也很不錯。公司決定在北京開辦事處，開拓一片新的天地，我就匆匆忙忙地過來了。
當時我記得我拿了一個大皮箱，裝了價值幾十萬元的板卡、一臺傳真機、一些書和衣物。結果到機場超重了，只得把傳真機、書和大部分衣服都留下。那是我第一次到北京，完全沒想到北京的初冬那么冷。在上地租了間辦公室，買電腦，裝設備，都是一些朋友幫忙。我最感激的是劉維敏和CTI世界的劉槍，這二位都非常熱心幫了我很大的忙。那時上地還很荒涼，8點多鐘就沒車了，飯店、超市也都關門了，真是很不習慣。我是南方人，找遍了附近的飯館都吃不到米飯。我跑客戶去海淀黃莊那里的華琪先達，一到清華西門那里就特別堵，有一次堵過4個小時；吸取教訓提前大早上就出發(fā)，結果又到得太早，人家還沒上班。那段時間好多事都特別搞笑，過了半年我就把辦事處從上地搬到了航南大廈。
接著我就對在北京所有的競爭對手進行深入的研究，根據(jù)當時各家公司語音板卡的優(yōu)劣勢進行比較，決定選擇技術絕對領先的語音板卡：TB-08A/4FX（語音、傳真、MODEM、座席四合一）語音板卡作為市場的突破口，馬上在北京取得很好的市場份額，把當時北方重要的語音板卡廠商頭幾個大客戶爭取了過來。
那時我剛到北京，基本每天拜訪8家客戶。經(jīng)常在客戶那里與東進公司的古經(jīng)理和小博碰面。有時我前腳進，他們就剛出來或者他們也在等著接見。結果我們就成為好朋友了，我們經(jīng)常白天爭客戶，晚上一起吃飯，還勾心爭斗，雙方都想從對方口中套出一些客戶的重要信息。那段日子過得非常愉快。同時也與紐曼偉業(yè)的唐總、五岳鑫的唐總和蔡長海、思安華勝的任忠和吳畏等老總建立起關系。
我一直認為只有大家把市場做起來這塊蛋糕才會夠大，靠一家公司獨吞是不行的。
作者：鼎銘公司是如何開發(fā)可編程交換機的？前期的市場推廣怎么樣？
陳：根據(jù)客戶的需求，鼎銘才開發(fā)出可編程交換機。廣發(fā)證券老總錢遠義告訴我們，廣發(fā)證券在北京的三個營業(yè)部一共有300多條線，有的地方總是被打爆怎么也打不進來，有的地方卻空閑，希望我們能做一個集中式的電話委托，要求我們開發(fā)交換機。我們根據(jù)他的要求并結合我們的開發(fā)實力，開發(fā)出了鼎銘的可編程交換機。我們有個核心開發(fā)人員顧文亞以前開發(fā)過交換機，他在鼎銘工作了三年對板卡的開發(fā)也很清楚了，于是將兩者結合了起來。在2001年1月份時正式推出上市。
我們當年參加了CTI論壇組織的呼叫中心展會，那個展會搞得很好，我租了個展位擺出交換機，模擬了個環(huán)境，很多國外廠商都來看。黎巴嫩、加拿大、外蒙古、美國的都有。我們劉經(jīng)理的英語特別好又具有專業(yè)知識，跟他們交流得很愉快。第二天劉經(jīng)理就回深圳了，結果國外客戶坐飛機追到深圳鼎銘，一下子就買了5臺交換機。這樣鼎銘交換機不僅開發(fā)了國內用戶，還開發(fā)了國外用戶。
被朗迅收購了的EXCEL交換機，我們是站它的基礎上面開發(fā)的鼎銘可編程交換機。不論是中興還是華為的交換機，都是裝了一個網(wǎng)管來進行管理；而我們是把網(wǎng)管設備做成一塊板卡直接插進交換機�？删幊虒嶋H上是因為里面帶有硬盤，能夠把程序給寫進去。當時有很多競爭對手詆毀我們根本就不是交換機，而是工控機加語音板卡，系統(tǒng)集成商聽到就信以為真。我讓客戶請來華為、中興的技術部經(jīng)理來看，證明給他們看，現(xiàn)在沒有人這么說了。華為、中興是有兩種總線的結構，而我們融合了H.110總線，那種交換總線是4096 x 4096的，交換起來很方便，不象他們以前的那種程控交換機交換起來很麻煩�，F(xiàn)在他們推出的NGN交換機里面也融合進了IVR的功能，你中有我，我中有你，分不清的。
那時我在CTI論壇上發(fā)表了很多相關的文章，點擊率相當高，很多人電話回訪我。到2001年8月，我已經(jīng)推鼎銘交換機快半年了，但市場一直沒有打開，在CTI世界上做廣告也沒有什么效果。我很奇怪為什么會這樣？結果有一次中邁智訊的盧總跟我說――你們的交換機定位容量定得太高了。單板就是8個E1，能上8個E1的都是大型呼叫中心，大型呼叫中心都不會用國產(chǎn)的交換機一般都用國外的著名交換機，比如AVAYA、阿爾卡特、西門子、北電等等；要用國產(chǎn)的也會用名氣大的華為、中興。我們交換機的價位比較高大約是30-40萬。通常1-2個E1用國內的板卡；3-6個E1用國外著名的板卡；8個E1以上用國外交換機。我們的交換機只適合6-7個E1的，競爭力太小了。正好2002年也碰到了呼叫中心開始下滑的階段，我也談了不少的單子，成功率很小。根據(jù)產(chǎn)品來定位市場，我們往高端走要做VDP－200I容量更大更穩(wěn)定，往低走要做VDP－40I、VDP－80I，就做成小容量的、單板是1個E1的，這就是為了進入地、市級市場，等企業(yè)呼叫中心起來。
作者：聽說你在SP增值業(yè)務市場做得很不錯。最高時一個月賣出了12臺交換機，你是怎么打開SP增值業(yè)務市場？
陳：前面所講由于我們高端數(shù)字可編程交換機的大容量在呼叫中心很難有作為，我推了半年都沒有成效。加上中邁智訊的盧總對我的提醒，我總結這段時間的教訓和以前成功營銷的經(jīng)驗（能給客戶帶來利潤的系統(tǒng)，才是好系統(tǒng)，客戶才會勇躍購買），痛定思痛，決定重新尋找市場的突破口。2001年8月就開始重新尋找了其它行業(yè)的系統(tǒng)，終于發(fā)現(xiàn)了移動運營商沒有任何的語音增值業(yè)務、沒有象固網(wǎng)有聲訊業(yè)務。從固網(wǎng)聲訊臺發(fā)展歷史來看，我覺得這市場肯定很巨大。如何把固網(wǎng)的聲訊業(yè)務引到移動網(wǎng)上呢？我深入了解聲訊臺的運營，同時對移動和聯(lián)通進行市場調查，發(fā)現(xiàn)了有可能合作的對象是做短信的SP。從2001年8底我就開始尋找做短信的SP，當時為了能說服SP公司的老總，必須要有許多行業(yè)的知識和運營的思路及業(yè)務的創(chuàng)新，所以我就一邊討論，一邊交流，一邊學習爭取做到SP行業(yè)的顧問專家的階段。
2001年11月份終于與華路訊的副總裁趙勃答成一致的認識：短信象當年的尋呼機，將來會給新技術所代替，而語音永遠不會被淘汰，只要有人打電話，語音增值一定會存在；最后我們討論的結果：要想把固網(wǎng)的聲訊業(yè)務引到移動網(wǎng)上，必須要通過短信與語音結合，所以我們就決定開發(fā)音信通平臺。
華路訊公司是前森泰克的技術部門。森泰克是中關村科技下屬的子公司，2000年成立，主要從事GPS的運營。GPS投入巨大，收入很少。但他們通過多方的嘗試，在2001年通過做短信增值業(yè)務發(fā)展起來了。
2001年12月份趙總終于說服了森泰克高層領導人，就開始準備一大批技術人員進行開發(fā)。2002年年初終于開發(fā)出了全國第一套音信通平臺，馬上就在全國各省的聯(lián)通公司布點悄悄運營，取得很好的業(yè)績。
在此期間我不斷的學習和嘗試，終于總結出一套真正有效的運營語音業(yè)務的經(jīng)驗。從如何成立公司、如何申請資格、如何選平臺、如何包裝新的業(yè)務和開發(fā)新業(yè)務（根據(jù)不同的省、不同的地理區(qū)域以及文化及性格等等來制定業(yè)務）、如何寫商業(yè)計劃書、如何說服運營商合作、如何簽訂合作協(xié)議、如何盡快讓運營商做數(shù)據(jù)、平臺的安裝與調試、市場的推廣、客服的培訓、業(yè)務的改進和升級、資金的運用和如何盡快盈利等等經(jīng)驗和辦法，真正做到SP行業(yè)的顧問專家。這時我達到了我所講的銷售第三個顯著階段：顧問專家階段。所以我的客戶買到的不僅是一臺交換機、一個軟件，還有一條龍的服務（包括：專業(yè)的咨詢服務）和賺錢的機器。
從賣產(chǎn)品階段到既賣產(chǎn)品又賣服務階段，交換機的市場一下子打開了。我有成功的經(jīng)驗和運營的思路，很容易說服客戶。我不是賣出一套硬件就算了，我提供一整套的服務，從如何注冊公司、如何申請ICP證、如何寫信產(chǎn)部的材料，我教他們怎么賺錢，帶著他們公司的副總經(jīng)理、市場總監(jiān)去找各省聯(lián)通業(yè)務部的負責人去談，我?guī)涂蛻羧グ颜资虑槎寂琢恕?002年不論移動還是聯(lián)通都在這個業(yè)務上頗有收益。03年我們寫好商業(yè)計劃書報批，批下來我就帶隊伍去施工，還有對市場人員、座席人員做培訓等等�，F(xiàn)在最差的2家月收入也能達到7到8萬元錢，以省為單位最高的月收入能達到400多萬。去年森泰克收入達到了2個多億的收入。截止到目前為止：上了我的平臺100多家，全部都盈利和收回成本，成就了十多個千萬富翁，幾十個百萬富翁。
當然市場不斷的變化和技術不斷的改進，我們也不斷開發(fā)新的平臺，需要一直保持技術領先性。
2003年推出國內第一套智能綜合增值業(yè)務平臺，可以實現(xiàn)五大運營商接入（聯(lián)通、移動、網(wǎng)通、電信、鐵通），可以開發(fā)當時所有的語音增值業(yè)務和基礎業(yè)務。由于該平臺結構非常合理，又是國內第一家采用了圖形和腳本混合的智能業(yè)務生成器，又同時具有語音和短信功能，同時做到會用VISIO畫流程的人就可以馬上用智能業(yè)務生成器畫出業(yè)務，經(jīng)過簡單的培訓，客戶很快就開發(fā)出各種增值業(yè)務。
月銷售的記錄屢屢被突破，最高時一個月賣了12臺，那段時間簡直是賣瘋了。
經(jīng)過多年從事的經(jīng)驗，我感覺任何行業(yè)的某個業(yè)務都有他自己的成長期，衰退期，再有成長期，但不會再以以前同樣的模式出現(xiàn)。03年10月份時我也跟朋友談過，做生意國內跟風最厲害了，何況做增值業(yè)務的投入少，利潤巨高。會引起所有的人做增值運營，2003年未一下子就增加到幾千家公司。但市場是有限的，所以上的人多了想掙錢，不容易，就引發(fā)了有些公司走歪門邪道，導致市場的混亂。最終的用戶投拆，信息產(chǎn)業(yè)部出面整頓，運營商的嚴加管理，最終導致強者更強，許多中小公司紛紛垮掉。但當時我怎么也沒有估計到這么快，2004年5月政策法規(guī)就出臺了。從此移動的增值市場走下坡路，現(xiàn)在已經(jīng)是低谷，能支撐下來的都是些大的、老的SP，大家都在想辦法尋找下一步的方向。
作者：你怎么看未來的發(fā)展方向？你會怎么去做以后的市場？
陳：從整個CTI行業(yè)來看日子都比較難過。如果下一代網(wǎng)絡（NGN）普及了，情況又會改變。下一代網(wǎng)絡融合了當
