電話銷售專欄之五——開場白/問候

張烜搏 2002/09/09

• 問候/自我介紹
• 相關人或物的說明（如果可能的話）
• 介紹打電話目的（突出你的價值，吸引對方）
• 確認對方時間可行性
• 轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束）

　　例如："您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓是如何進行的呢？"

　　就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎？我想你一定可以。

　　開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。

　　另外，吸引對方注意的辦法還有：

• 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等
• 談及你剛服務過他的競爭對手，如"最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助"
• 談他所熟悉的話題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫的文章"
• 贊美他，如"我聽您同事講您在＊＊領域很有研究，所以，也想同您交流下"
  

　　你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法？

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作者供稿 CTI論壇編輯

注：作者為CTI論壇“呼叫中心管理者俱樂部”會員