近日，思科針對新興渠道業(yè)務提出了“一帶新思路”戰(zhàn)略。據(jù)思科表述，這是對思科現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略基礎上的有效補充，并不會脫離現(xiàn)有的渠道戰(zhàn)略單獨存在。
思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴發(fā)展總經(jīng)理 徐陽
思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴發(fā)展總經(jīng)理徐陽表示，“面對市場、客戶IT需求、支付模式，以及多云環(huán)境技術(shù)架構(gòu)的多重變化，思科新興業(yè)務渠道團隊應運而生，旨在為客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型、合作伙伴業(yè)務轉(zhuǎn)型的過程中實現(xiàn)三方共贏。”
強化托管服務（MSP）能力
據(jù)統(tǒng)計，2018年到2023年，五年間全球托管服務增速將會非常迅猛，以無線為主的托管服務將增長190%，以安全為主的托管服務增長將達到100%。同時，84%的合作伙伴正在尋求可持續(xù)的訂閱收入模式轉(zhuǎn)型，而托管服務更是其中的焦點，尤其是在安全、便捷的托管服務方面（MSP）表現(xiàn)最為明顯。
徐陽指出，思科能夠通過托管服務合作伙伴提供給最終用戶幾大優(yōu)勢：
- 成本優(yōu)化。這不是指單個用戶的小批量設備采購，而是與合作伙伴一起面向大量中小企業(yè)客戶創(chuàng)建的訂閱服務。
- 基礎架構(gòu)轉(zhuǎn)型�？蛻魺o須等待下一次升級周期，可以隨時訂閱合作伙伴提供的最新架構(gòu)。
- 簡化和安全。專業(yè)的托管服務供應商會提供最可靠的安全以及優(yōu)化簡便的部署管理方案。
- 保障業(yè)務持續(xù)和互聯(lián)的高可靠性。
- 最優(yōu)的應用體驗。實現(xiàn)客戶內(nèi)部及對外的最佳應用體驗，更好地支持客戶靈活調(diào)整企業(yè)的IT資源，以應對不斷變化的業(yè)務創(chuàng)新及增長需求。
聚焦中小企業(yè)市場
據(jù)統(tǒng)計，2020年30%的中小企業(yè)已經(jīng)開始使用托管服務，2021年托管服務的使用率同比增長超過92%。在中小企業(yè)市場相關(guān)業(yè)務機會中，安全占比最高，其次是協(xié)作，無線也具有很大的份額。但目前只有20%左右的中小企業(yè)擁有全職IT人員，同時人員素質(zhì)參差不齊。
因此，徐陽認為，目前中小企業(yè)的發(fā)展急需值得信賴的專家去幫助其創(chuàng)造附加價值高，既簡單又實惠的IT解決方案。而思科渠道的任務就是幫助合作伙伴打造最適合客戶業(yè)務的托管服務產(chǎn)品。
何為“新思路”？
說到“新思路”，實際上是指新的思科通路，也就是新興渠道業(yè)務。徐陽指出，“新思路”的宗旨是在當今多云環(huán)境下，以及客戶IT投入成本化比例增加的趨勢下，與合作伙伴自身的技術(shù)和資源相結(jié)合，建立“一切皆服務”（as-a-service）的服務生態(tài)體系，幫助客戶實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并與合作伙伴實現(xiàn)共贏。
而“新思路”的合作模式主要包括以下幾種：
�。�1）托管服務提供商。
（2）電信運營服務商。
�。�3）OEM解決方案合作商。
�。�4）云服務商。
據(jù)徐陽表示，思科新興渠道業(yè)務超越了合作伙伴傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)售職能，是依據(jù)市場趨勢和客戶需求助力合作伙伴加速業(yè)務轉(zhuǎn)型，支持其展示在托管服務、應用開發(fā)、咨詢服務等領(lǐng)域的專業(yè)知識，提高市場的相關(guān)性，提升合作伙伴在生態(tài)體系中的地位和價值。
而關(guān)于“新思路”的業(yè)務組合，思科主要關(guān)注以下幾個托管服務架構(gòu)，包括思科通過SD-WAN（軟件定義網(wǎng)絡）、Meraki、Webex協(xié)作、安全、Wi-Fi等解決方案，為合作伙伴量身打造不同行業(yè)的應用場景，支持合作伙伴的敏捷性，簡化商務流程等方面，以及在制造業(yè)、零售業(yè)、連鎖商業(yè)、中企出海等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶、合作伙伴和思科的長期共贏。在這些服務架構(gòu)上思科的優(yōu)勢也與合作伙伴關(guān)注的重點保持了高度的契合。
“新思路”下的合作伙伴類別
思科在“新思路”的合作伙伴類別中提出了一個新的概念：Provider。據(jù)了解Provider替代了以前CMSP的合作伙伴類別，這也是思科全球渠道戰(zhàn)略的一部分。徐陽表示，“在這個合作伙伴類別下，我們可以更好地賦能和獎勵在托管服務市場中追求業(yè)務增長、差異化、服務創(chuàng)新的合作伙伴。”
另外，徐陽指出，“我們與合作伙伴的增長戰(zhàn)略是一致的，無論是剛剛開始托管服務實踐，亦或是尋求差異化的服務產(chǎn)品。新的合作類型都可以更好地將合作伙伴的托管服務專業(yè)知識與思科基于云的創(chuàng)新網(wǎng)絡安全和協(xié)作技術(shù)相結(jié)合。”
同時，思科還專門為全新的合作伙伴類別定制了一個新Logo：CISCO Powered。其代表合作伙伴在給客戶提供服務的背后有著思科強大的技術(shù)支持。
而加入“一帶新思路”的合作伙伴也將收獲滿滿。徐陽表示，“合作伙伴會得到場景化的解決方案，包括思科技術(shù)及市場推廣的賦能，如簡化業(yè)務流程、提高盈利能力、加速業(yè)務增長、推動自身業(yè)務轉(zhuǎn)型，及增加客戶粘性。”
對“新思路”合作伙伴的激勵與支持
思科在2020年11月份全球合作伙伴大會上推出了新的渠道合作伙伴模式，把所有合作伙伴分成四類：
第一類，集成商（Integrator）。這是思科在國內(nèi)最多的合作伙伴類型。
第二類，供應商（Provider）。 實際就是MSP托管服務運營商。
第三類，Developer。主要指幫助思科一起做開發(fā)的合作伙伴。
第四類，Advisor。更多為客戶提供咨詢服務，而非技術(shù)，如一些較大的咨詢公司都屬于這一類別。
新興渠道業(yè)務合作伙伴作為思科整體渠道業(yè)務戰(zhàn)略的重要組成部分，在合作伙伴考核標準方面，徐陽指出，以Provider的新思路合作伙伴認證為例，該認證和思科傳統(tǒng)認證級別類似，分別為：優(yōu)選（Select）、高級（Premier）、金牌（Gold）。每一層級都有不同的認證要求，對應了不同的獎勵和思科投資。比如“優(yōu)選”合作伙伴需要至少一項基于思科技術(shù)的托管服務業(yè)務，“高級”和“金牌”分別需要一項到兩項和思科相關(guān)的云和托管服務。另外“高級”和“金牌”還需要相關(guān)員工具備思科指定的認證，并且通過思科Webex的驗證流程。
此外，“新思路”對于合作伙伴的回報還包括但不僅限于面對廣大中小企業(yè)市場的真正增量業(yè)務、優(yōu)質(zhì)思科定制解決方案、自身業(yè)務和技術(shù)能力的極大提高，以及更多思科投資和市場推廣活動及更強的盈利能力。
另外，徐陽還指出，目前思科渠道政策的傾斜會更大力度地支持Provider，一旦確定有比較好的成為Provider合作伙伴的目標，思科在前期將提供一定的資金支持，而不需完成一定銷售業(yè)績才會給予獎勵。從這個角度來看，Provider比以往系統(tǒng)集成商的業(yè)務模式更具優(yōu)惠，另外還會有一些相應的市場推廣和技術(shù)培訓等支持。
攜手思科 共贏未來
在徐陽看來，無論是在客戶層面，面對財務壓力，業(yè)務增長和技術(shù)升級的挑戰(zhàn)，還是在合作伙伴層面的業(yè)務模式轉(zhuǎn)型等需求，以及實現(xiàn)中小企業(yè)市場的巨大潛力方面，所有的市場參與方都需要“新思路”。而選擇“新思路”就是選擇與思科攜手合作。思科將提供全球領(lǐng)先的托管服務產(chǎn)品和技術(shù)資源，結(jié)合合作伙伴資源和優(yōu)勢，量身訂做托管服務解決方案。同時，在市場營銷、銷售策略、人才培養(yǎng)和資金支持上將全方位助力合作伙伴。
總體來說，思科針對新興渠道業(yè)務所提出的“一帶新思路”戰(zhàn)略，將給所有市場參與方帶來共贏的機會。無論是對思科合作伙伴自身業(yè)務能力和盈利水平的提高，還是整個生態(tài)系統(tǒng)帶給客戶體驗方面的提升，都將是一場全新的旅程。
目前，在思科大中華區(qū)“一帶新思路”已經(jīng)全面啟航，新興渠道正在火熱招募中。徐陽表示，“思科和新思路合作伙伴將在‘云優(yōu)先’的世界中幫助所有企業(yè)（特別是中小企業(yè)），實現(xiàn)互聯(lián)、安全、自動化，并加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，保持技術(shù)領(lǐng)先，確保業(yè)務增長。”最后徐陽也呼吁能夠有更多的合作伙伴參與其中，與思科攜手共贏未來。
