周一早上被各種會議糾纏著，下會后已是中午。拿起手機(jī)，看見N條未回信息，老老實(shí)實(shí)一條條回復(fù)�？匆奧的一條微信和未接來電，她和我沒有業(yè)務(wù)來往，但彼此是前鄰居，會偶然一起喝下午茶。她女兒出國留學(xué)的事也會偶爾咨詢我，因?yàn)槲以谟�國待過，了解那里的風(fēng)土人情及學(xué)校排名。我給她回了電，她希望找我?guī)蛡�(gè)小忙。由于她和我之前給她介紹的一位朋友溝通上有些不暢，希望我?guī)兔φ{(diào)解一下。我給她介紹的那位朋友L，是我在英國讀書時(shí)的大學(xué)同學(xué)，也是關(guān)系很近的老弟，人憨厚老實(shí)，做事也靠譜，目前在英國自己開了家留學(xué)咨詢公司。由于W需要為女兒找專業(yè)的留學(xué)公司，我就推薦了老弟。

　　聽完W的簡述，我開始明白，她與他之間的矛盾其實(shí)是出在了認(rèn)知習(xí)慣上，這并不能怪他倆，只能怪男人和女人的思維方式不同，同時(shí)中英的商業(yè)文化也不同。

　　一年前，W請L幫忙為女兒申請學(xué)校，L認(rèn)為是我介紹過去的朋友，就應(yīng)該給更多的服務(wù)，更優(yōu)的價(jià)格；也正因?yàn)橛形业男湃伪硶�，W通過微信聯(lián)系上L后，在沒有簽訂任何協(xié)議前，就給L支付了相應(yīng)的費(fèi)用。后來由于W的個(gè)人原因，孩子的學(xué)校申請下來了，但需要推遲一年出國，事情就暫告了一個(gè)段落。

　　今年，孩子出國的條件成熟，這事就又提到了日程上來。W再次電話L，希望請他幫忙申請幾所好的學(xué)校，L這次給了正規(guī)報(bào)價(jià)。問題來了，去年L剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，單槍匹馬，又是看著熟人的面子，給的價(jià)格格外優(yōu)惠。而今年他自己做了留學(xué)咨詢公司，服務(wù)體系更加完善，成本也隨著增高，價(jià)格當(dāng)然也就水漲船高。但W認(rèn)為才一年的時(shí)間，享受的服務(wù)都是一樣的，為何價(jià)格漲了一倍？因此，不能接受。
　　另外一個(gè)矛盾是：雖然孩子最終是去一所私立學(xué)校讀書，但卻需要向多家學(xué)校提交申請，因此，所消耗的時(shí)間與精力成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一所學(xué)校的。今年的定價(jià)中，包含了這些隱性成本。這種定價(jià)策略，符合英國的基本國情。因?yàn)樵谟�國，人的時(shí)間是非常值錢的，都是按小時(shí)計(jì)薪。作為老牌資本主義國家，那里的商業(yè)文化是：既然你耗費(fèi)了他人的時(shí)間與精力，那就需要給予相應(yīng)的報(bào)酬，這樣才公平。久而久之，接受回報(bào)的人的預(yù)期也會在那里。

　　這讓我想起了一個(gè)小例子。記得我在英國暑假打臨工時(shí)，遇到過一位賣高檔女裝的希臘女老板，她人很好。有一次，她需要出差一天，希望我周日可以幫忙照看一下她的女兒，而她的女兒已經(jīng)10歲，完全不用照顧，就是陪她玩一天而已。女老板臨走時(shí)，還幫忙訂了中餐的午餐外賣，留下了一個(gè)信封給我，里面裝了40英鎊以及表示感謝的條子。她是按小時(shí)計(jì)薪給我的，每小時(shí)5英鎊，8小時(shí)40英鎊。而我覺得她人很好，平日里在工作中也經(jīng)常教我東西，我只不過花了一天時(shí)間陪她女兒，純屬個(gè)人幫忙而已，不能要這個(gè)錢。就沒拿，后來第二天她見到我，硬是把信封塞給了我，說這是我應(yīng)得的，一定要收下。好吧，跟著她入鄉(xiāng)隨俗，我就收下了。現(xiàn)在回想起來，我覺得這就是認(rèn)知的差異造成的。她認(rèn)為占用了我寶貴的私人時(shí)間，必須給予補(bǔ)償。而我認(rèn)為，她人好，我愿意幫忙而已。
　　西方腦袋里的認(rèn)知

　　我的同學(xué)L，在英國待了14年，思想已完全西化。他在衡量這件事情的標(biāo)準(zhǔn)是：他的公司開在了英國，英國的人工成本非常貴，同時(shí)申請幾所學(xué)校就算只有一所學(xué)校錄取了孩子，但消耗的精力與時(shí)間都需要算入成本。同時(shí)，去年一個(gè)人單槍匹馬的定價(jià)成本與今年開一家公司的成本完全是不一樣的，因此，他認(rèn)為今年的提價(jià)是合理的。

　　孩子的媽媽W(xué)在認(rèn)知這件事情時(shí)，認(rèn)為時(shí)間才過去不到一年，價(jià)格就上漲了一倍，感覺很不合算。同時(shí)，最終孩子只是選擇讀一所學(xué)校，那么對于前期幾所學(xué)校的申請工作，她是沒有必要買單的。畢竟作為留學(xué)中介，批量給孩子做申請是應(yīng)該的。W身處中國，在中國，市場競爭激烈，顧客是上帝也是爺爺，商家要通過很多的努力才能獲得一位好顧客，比如產(chǎn)品夠硬，服務(wù)夠好，響應(yīng)夠及時(shí)，價(jià)格還要足夠便宜。中國目前激烈的市場競爭，變相的推動(dòng)了自由市場的發(fā)展，提速了國家的發(fā)展，這是好事。但也讓許多企業(yè)不堪重負(fù)，為了順應(yīng)市場的需求，為公司多爭取一位顧客，沒日沒夜的勞作，加班加點(diǎn)簡直成了常態(tài)。（假如中國變?yōu)榘葱�時(shí)計(jì)薪式，那么創(chuàng)業(yè)公司該倒一批了吧，因?yàn)楦�本支付不起高昂的人工。）因此，在中國，假如你的產(chǎn)品定價(jià)策略里，加入了沉沒成本，機(jī)會成本，那么定價(jià)一定是偏高的。而顧客才不會去管你費(fèi)了多少力氣，他們只在乎結(jié)果，只在乎值與不值。
　　看清本質(zhì)，咱們和解

　　后來，我給遠(yuǎn)在英國的L發(fā)了幾條語音微信，并幫忙他倆相互了解了中英商業(yè)文化上的認(rèn)知差異，讓他們彼此站在對方的角度上去為對方多考慮一點(diǎn)。認(rèn)清核心的問題是：孩子今年要按時(shí)去上學(xué)。為了這個(gè)目標(biāo)，各退一步，折中一個(gè)價(jià)格，達(dá)到彼此的預(yù)期。

　　通過這個(gè)案例，我的感受是：做產(chǎn)品，一定要入鄉(xiāng)隨俗。假如在中國做，除了產(chǎn)品一定要硬，身段還要盡量軟。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，能區(qū)分開來的只有服務(wù)。服務(wù)越好，客戶越滿意，生意也自然好。響應(yīng)顧客越及時(shí)，客情關(guān)系越好，生意也自然越好。你為顧客著想，他也自然感激。當(dāng)然，這也不是絕對的。假如你的產(chǎn)品不行，或者是顧客的預(yù)期太高，都會造成以上公式不成立。
　　商業(yè)世界里好奇的小朋友

　　在商業(yè)的世界里，我雖入世尚淺，但真的覺得很有意思。感覺商業(yè)的世界如同一座大大的城堡，里面有很多扇門，但都上著鎖，需要用不同的鑰匙才能開啟每一扇門，拿到放在房間書桌上的那條“真理?xiàng)l”，來完成認(rèn)知升級。不同的鑰匙對應(yīng)的是不同的技能，真理?xiàng)l是一步步打開認(rèn)知升級的唯一途徑。很期待一扇一扇的去打開這些門，學(xué)到更多真知，看到窗外更美的風(fēng)景。