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中低端市場格局生變 CRM渠道之爭升溫

2006/04/17

　　“愿意做渠道的朋友請進(jìn)！”——支點(diǎn)信息化論壇里一個很普通、很簡單的軟件渠道招募帖子，感興趣并跟帖留下聯(lián)系方式的有50人之多，他們來自安徽、四川、廣州、北京等許多地方。

　　2006年，不僅管理軟件廠商對渠道你爭我奪，渠道自身也在管理軟件廠商之間瞻前顧后、多方比較，希望能找到一款品牌好、質(zhì)量好、折扣多的產(chǎn)品來代理。

　　雖然軟件廠商的渠道政策各不相同，但在直銷隊伍與渠道的分工上各廠商的做法趨同，那就是高端客戶由直銷隊伍去攻克，中小客戶由渠道伙伴來耕耘。ERP廠商的這種做法非常明顯，另外一個市場——CRM市場，也有類似的趨勢。但由于市場成熟度不高，渠道建設(shè)方面沒太多經(jīng)驗，很多做法還處于嘗試階段。

　　渠道模式多樣化

　　CRM市場近兩年來發(fā)生了一些重要事件，比如Oracle收購Sieble、立友信收購MyCRM、微軟CRM進(jìn)入中國市場。其中企業(yè)購并對渠道的影響并不直接，但微軟CRM的進(jìn)入讓中端市場格局發(fā)生了變化，同時也帶來了渠道的變化。

　　以O(shè)racle、SAP為代表的面向高端用戶的廠商，其銷售模式以直銷為主，合作伙伴只有愛森哲等幾大咨詢公司。MyCRM、TurboCRM、微軟CRM則是中端市場的中堅力量，也是發(fā)展渠道合作伙伴的主要軟件廠商。他們的做法各不相同，渠道模式呈多樣化趨勢。

　　立友信公司收購MyCRM之后，延襲了過去幾年中一些卓有成效的做法，并且針對新的市場環(huán)境提出創(chuàng)新舉措。目前MyCRM的渠道分幾種：一、聯(lián)營公司，合作伙伴與立友信合作，雙方共同經(jīng)營。聯(lián)營公司使用立友信品牌，只經(jīng)營MyCRM產(chǎn)品，是一種溝通緊密的合作方式。聯(lián)營公司能在當(dāng)?shù)卣心即砩�。二、簽約代理商，立友信為其提供演示產(chǎn)品、技術(shù)等方面的支持。三、項目型合作伙伴，這是一種比較松散的合作，如果合作伙伴有客戶資源，可以采取立友信為其提供實施服務(wù)等方式；如果伙伴有實施能力，也可以由合作伙伴來做。對這樣的伙伴，立友信也在其需要時為其提供人員的售前指導(dǎo)和培訓(xùn)。四、OEM合作伙伴，立友信開發(fā)了一款針對中小用戶的CRM產(chǎn)品，這款產(chǎn)品只通過OEM伙伴銷售，這些合作伙伴是一些自身產(chǎn)品成熟度高、品牌認(rèn)知度較好的軟件廠商，立友信的產(chǎn)品填補(bǔ)了其自身產(chǎn)品的CRM功能。

　　聯(lián)營公司是財務(wù)軟件廠商采用過的渠道模式，今天的CRM廠商像當(dāng)年的財務(wù)軟件廠商向ERP轉(zhuǎn)型時一樣，一路摸索走來。迄今為止，雖然立友信公司有簽約代理商30多家，但大部分業(yè)務(wù)還來自立友信自身的直銷隊伍。立友信公司副總經(jīng)理江水說，“立友信在渠道上也正在探索，現(xiàn)在的渠道模式是2005年剛剛梳理過的，合作伙伴也經(jīng)過了新一輪認(rèn)證。2006年，立友信將在全國范圍內(nèi)繼續(xù)征集代理商，目標(biāo)是合作伙伴業(yè)務(wù)比2005年增長20%。”

　　GrapeCity 是一家集軟件開發(fā)、實施、培訓(xùn)為一體的專業(yè)軟件集團(tuán)，總部位于日本，在中國、美國、印度、澳大利亞、新加坡、馬來西亞、越南、蒙古設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，1988年進(jìn)入中國，立足上海。GrapeCity于1997年便引入國外成熟的CRM系統(tǒng)，是國內(nèi)最早進(jìn)入CRM領(lǐng)域的企業(yè)之一。

　　GrapeCity是微軟公司的金牌認(rèn)證合作伙伴。2004年微軟CRM產(chǎn)品進(jìn)入中國市場時GrapeCity為其提供了產(chǎn)品漢化。在微軟CRM剛落地中國市場時，媒體稱GrapeCity是微軟唯一的CRM合作伙伴。

　　GrapeCity的CRM業(yè)務(wù)有30%來自合作伙伴。GrapeCity銷售市場總監(jiān)許玉峰說，希望未來這個比例能達(dá)到50%。GrapeCity國內(nèi)合作伙伴分為幾類：一、分銷商合作伙伴，在當(dāng)?shù)劁N售和實施GrapeCity所擁有或經(jīng)銷的ERP、CRM產(chǎn)品。二、互補(bǔ)產(chǎn)品合作伙伴，在產(chǎn)品和解決方案方面與GrapeCity互補(bǔ)，希望與GrapeCity進(jìn)行產(chǎn)品集成的合作，共同開拓市場。三、銷售合作伙伴，提供與GrapeCity不同解決方案相關(guān)的銷售線索，并促進(jìn)GrapeCity達(dá)成銷售。在CRM產(chǎn)品上，GrapeCity通常在主要城市招募2~3家合作伙伴，這些合作伙伴還可以發(fā)展自身的渠道。

　　與CRM市場規(guī)模有關(guān)，CRM廠商通常不會像ERP廠商那樣讓自己的分公司遍地開花。他們通常會通過合作伙伴來拓展區(qū)域市場，當(dāng)?shù)睾献骰锇榭梢越ㄔO(shè)自己的銷售渠道，發(fā)展下級合作伙伴。這與ERP供應(yīng)商扁平的渠道管理方式不同。

　　渠道門檻降低

　　由于CRM產(chǎn)品的交付有一定的復(fù)雜性，CRM廠商曾經(jīng)對合作伙伴設(shè)立了比較高的門檻，以保障客戶服務(wù)質(zhì)量。但CRM市場尚未大規(guī)模啟動，為迅速打開局面，近一兩年CRM廠商紛紛降低了渠道門檻，以吸納更多的伙伴加盟，以合作方式的多樣化彌補(bǔ)服務(wù)的短板。對銷售型合作伙伴，CRM廠商則親自為客戶提供服務(wù)。

　　2005年之前，MyCRM的合作伙伴被要求必須購買一套MyCRM產(chǎn)品自己使用，2005年立友信取消了合作伙伴必須購買產(chǎn)品的政策，改為贈送產(chǎn)品給合作伙伴自身使用。在技術(shù)支持方面也基本不收取合作伙伴的培訓(xùn)費(fèi)用。

　　TurboCRM則要求授權(quán)代理商有3人以上的專職隊伍，有區(qū)域銷售優(yōu)勢和銷售經(jīng)驗。

　　GrapeCity對合作伙伴的定位就是對中小型客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，高端產(chǎn)品靠自身來銷售。

　　不論門檻如何降低，銷售能力是CRM廠商對合作伙伴能力的最低要求。

　　華中、華南、華北為重點(diǎn)區(qū)域

　　立友信在上海、深圳設(shè)立了分公司，在廈門、鄭州、大連、南京、青島、新疆設(shè)立了聯(lián)營公司。其他城市的市場靠合作伙伴去拓展。江水說，華東、華南的CRM市場比較好，西北、東北的市場還有待開發(fā)。

　　GrapeCity的渠道也主要分布在上海、北京、廣州、深圳等大城市和沿海城市。許玉峰認(rèn)為，沿海地區(qū)和一級城市的CRM市場漸趨成熟，但就整個國內(nèi)市場而言，市場剛剛走出低谷，還不宜一下子發(fā)展太多的合作伙伴，而應(yīng)該把精力投入在比較成熟的區(qū)域。

　　對于CRM渠道的爭奪尚沒有ERP渠道那樣充滿火藥味，大多廠商的渠道計劃在悄然醞釀當(dāng)中。不過也有一些廠商把渠道招募活動搞得轟轟烈烈。2005年，以管家婆為主打產(chǎn)品的任我行公司大張旗鼓地召開了CRM合作伙伴峰會，足見其對這一新興市場的重視。據(jù)稱，微軟CRM也要招募更多的合作伙伴——微軟在全球有2500多家CRM合作伙伴，在中國不可能滿足于一家獨(dú)秀的現(xiàn)狀。“得渠道者得天下”這句被用友和金蝶驗證過的“經(jīng)典語錄”，正在被CRM廠商所運(yùn)用。

電腦商報


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