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保險(xiǎn)代理人年終歲末要“管”好客戶

2006/12/01

　　前不久，我在一次壽險(xiǎn)主管培訓(xùn)中突然提出一個(gè)問(wèn)題：“新的一年你讓屬員做的第一件事是什么？”很多學(xué)員異口同聲地回答：“尋找準(zhǔn)客戶�！辈诲e(cuò)，準(zhǔn)客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)。但在一年臨近結(jié)束之際，倘若不懂得運(yùn)用客戶關(guān)系管理法運(yùn)營(yíng)好客戶這項(xiàng)“資產(chǎn)”，就不會(huì)懂得如何挖掘現(xiàn)有客戶資源，延展?jié)撛诳蛻裘�，從而迎�?lái)新一年的“開(kāi)門(mén)紅”。

　　客戶關(guān)系管理就是力求通過(guò)一系列有效的管理手段和方法，對(duì)客戶資源進(jìn)行維護(hù)和發(fā)展，令其滿意，從而提高其忠誠(chéng)度和價(jià)值。進(jìn)行客戶關(guān)系管理的目的就是通過(guò)與客戶交流、建立客戶檔案和與客戶合作等，從中獲得大量針對(duì)性強(qiáng)、內(nèi)容具體、有價(jià)值的營(yíng)銷信息，作為準(zhǔn)客戶資源的儲(chǔ)備和進(jìn)行新一輪拜訪的重要依據(jù)。筆者認(rèn)為，客戶關(guān)系管理的步驟和方法有以下幾個(gè)：

　　收集客戶信息。即建立客戶檔案，包括三方面內(nèi)容：一是客戶原始記錄，如地址、郵編、投保人、電話號(hào)碼、家庭成員、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況等；二是客戶服務(wù)記錄，主動(dòng)與客戶進(jìn)行聯(lián)系或服務(wù)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式（如訪問(wèn)、打電話）進(jìn)行記錄，如電話回訪等，在記錄過(guò)程中往往會(huì)發(fā)現(xiàn)新的有價(jià)值的信息；三是客戶反饋記錄，對(duì)于客戶主動(dòng)提供的信息，包括對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度與評(píng)價(jià)、產(chǎn)品存在的問(wèn)題等，都要記錄在案，以便跟蹤落實(shí)。

　　對(duì)客戶進(jìn)行管理。在記錄收集客戶信息的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行分類，建立客戶消費(fèi)模型。在數(shù)據(jù)庫(kù)建立后，依據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)頻率、數(shù)量和偏好將客戶分類，針對(duì)每一類別客戶建立客戶消費(fèi)模型。

　　調(diào)查客戶行為模式和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，了解客戶在生命過(guò)程中的變化發(fā)生時(shí)可能產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求。終端客戶的類型按年齡階段可分為單身族、二人世界、三口之家等。

　　更為重要的是，關(guān)注各類客戶變化的需求，可以針對(duì)各類終端客戶家庭結(jié)構(gòu)的變化、收入的變化、意識(shí)的變化等作出分析，依據(jù)分析結(jié)果，針對(duì)每一個(gè)類別的客戶的不同需求進(jìn)行針對(duì)性的活動(dòng)。

　　與客戶建立密切關(guān)系。獲知客戶的喜好和需求并借助年關(guān)走訪之際適當(dāng)采取行動(dòng)，建立并保持客戶的忠誠(chéng)度；只有樹(shù)立每一位客戶服務(wù)一生的觀念，才能在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生后仍然以適當(dāng)?shù)姆绞奖３致?lián)系，讓客戶感受到真心誠(chéng)意的關(guān)懷，雙方的關(guān)系就超越了買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，而是互相尊重、互相關(guān)懷。

　　獲得轉(zhuǎn)介紹資料。在確認(rèn)得到客戶的認(rèn)可后，才能聊及他的親朋好友，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。在年關(guān)之際，你認(rèn)真對(duì)轉(zhuǎn)介紹來(lái)的準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具可能性和最具購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象。雖然是陌生拜訪，但對(duì)客戶資料了如指掌，介紹更得心應(yīng)手，句句說(shuō)到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、依賴感。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷界聲稱爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比保持一個(gè)老客戶多開(kāi)支5-10倍費(fèi)用。國(guó)外一項(xiàng)調(diào)查表明：如果你是一個(gè)進(jìn)入營(yíng)銷領(lǐng)域不長(zhǎng)時(shí)間的新手，可能你接觸100個(gè)人都不會(huì)成交一筆生意，相比之下，如果你向被轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶推薦產(chǎn)品，其成交率在60％以上。可見(jiàn)客戶關(guān)系管理是多么有價(jià)值！

　　相關(guān)鏈接

　　案例一：中國(guó)人壽形象大使劉朝霞

　　這位擁有萬(wàn)名客戶資源的美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)會(huì)員，于2000年設(shè)立了全國(guó)首家理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)——朝霞理財(cái)服務(wù)中心，利用分布在深圳各行各業(yè)的上萬(wàn)名客戶資源，通過(guò)客戶關(guān)系管理，形成人才優(yōu)勢(shì)和人脈網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)中心設(shè)立的緊急救助服務(wù)、秘書(shū)服務(wù)、咨詢服務(wù)、顧問(wèn)服務(wù)、理財(cái)網(wǎng)、會(huì)員俱樂(lè)部等，為客戶提供全方位、多功能、高效率的保險(xiǎn)、理財(cái)健康服務(wù)。然后，劉朝霞將客戶細(xì)分，了解他們的共同特點(diǎn)，為其提供差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹作用的發(fā)揮，使自己的職涯常青。

　　案例二：太平洋壽險(xiǎn)一級(jí)“藍(lán)鯨獎(jiǎng)”獲得者白海龍

　　2001年1月，“白海龍保險(xiǎn)個(gè)人工作室”正式成立，實(shí)施客戶檔案計(jì)算機(jī)管理。每位客戶生日，他會(huì)送去祝福；客戶住院，他會(huì)及時(shí)探望。就連公司獎(jiǎng)勵(lì)的“總經(jīng)理工作餐”、攜家人旅游度假等，別人帶親屬，白海龍則帶著客戶�！鞍缀｝埞ぷ魇摇痹O(shè)立了綜合內(nèi)勤、交單、理賠、網(wǎng)上交易、續(xù)期收費(fèi)、客戶服務(wù)、秘書(shū)等崗位，形成了獨(dú)特的客戶關(guān)系管理模式。

中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)


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