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2007年 應該主動出擊企業(yè)VOIP市場

2007/03/01

　　各方面的統計數據顯示，未來幾年，無論是全球市場還是中國市場，VOIP都將持續(xù)高速發(fā)展。比如：根據infonetics的數據預測，2005～2009年，全球主要區(qū)域（北美、歐洲和亞太）VOIP市場的年復合增長率為43.8%；而根據ovum的數據預測，2004～2009年，我國VOIP市場的年復合增長率將達到92.5％。隨著全球VOIP管制環(huán)境日趨寬松、產業(yè)鏈日趨完備、運營模式日益成熟，VOIP已經逐步走向實用化，大范圍的市場化已經把VOIP推向一個新的舞臺。

　　在VOIP的眾多發(fā)展趨勢中，企業(yè)級VOIP應用正逐步成為最耀眼的一顆明珠。固網運營商在VOIP的企業(yè)級應用中有得天獨厚的條件，并且切入時機已經成熟。因此，固網運營商完全有能力將其打造成未來的殺手級應用。

　　企業(yè)級VOIP應用的發(fā)展現狀與趨勢

　　企業(yè)級VOIP應用的比重不斷增長

　　相關數據顯示，企業(yè)級VOIP的市場規(guī)模將以超過40%的年復合增長率增長，2010年前仍將占據整個VOIP市場的50%以上。從“歐洲VOIP用戶市場結構圖”來看，企業(yè)VOIP用戶的占比在逐年提升，2007年可達到70％左右。全球企業(yè)VOIP的設備銷售形勢也是一片大好，Juniper Research最新發(fā)表的研究報告稱，2007年企業(yè)VOIP設備市場的銷售收入將達到55億美元。

　　在我國，企業(yè)級VOIP應用也進入了新的發(fā)展階段。根據計世資訊（CCW Research）預測，未來5年，企業(yè)級VOIP設備的支出復合增長率將達到48%，2009年的設備支出額預期為42億元人民幣；思科、大唐高鴻、世紀網通等主要VOIP設備商2006年的國內銷售額將超過30億元。如“中國企業(yè)語音設備市場規(guī)模圖”所示，IP PBX設備市場規(guī)模在2007年將一舉超過傳統的PBX市場，IP通信的大規(guī)模部署和對傳統語音系統的替代已經不可動搖。


　　統一通信是企業(yè)級VOIP進化的一個重要方向

　　按照思科的定義，統一通信是IP通信(VOIP)的擴展，通過使用SIP協議，真正實現了各類通信的統一和簡化——不受位置、時間或設備的影響。統一通信是語音、數據和視頻業(yè)務在IP網絡上的融合，是各類通信手段（固定、移動、互聯網、有線）在IP網層面的統一管理，是滿足企業(yè)需求的綜合通信解決方案。

　　寬帶網絡的快速發(fā)展和通信市場的競爭加劇共同驅動了VOIP市場的發(fā)展。隨著企業(yè)應用的復雜化和企業(yè)需求的綜合化，融合數據、語音、視頻的VOIP業(yè)務必定成為企業(yè)綜合通信市場的重點，企業(yè)級VOIP的發(fā)展也必定向語音、數據和視頻融合性應用發(fā)展，實現對企業(yè)多種終端、多種通信方式的統一管理——這和統一通信的思想一致。目前，越來越多的機構看到了部署基于互聯網協議（IP）的統一通信解決方案的價值，除了思科之外，很多IT巨頭也提出了自己的統一通信解決方案，我國的華為也提出了基于IP的統一通信解決方案，產品集即時通信、視頻通信、個人信息管理等多種功能于一體。而受巨大的VOIP市場誘惑，微軟也準備跨行業(yè)進入其中，在2007年推出相應產品。

　　國內固網運營商切入企業(yè)級VOIP市場的時機已經成熟

　　從我國的監(jiān)管環(huán)境看，目前我國VOIP市場仍然沒有放開。根據信息產業(yè)部413號文件規(guī)定，僅允許中國電信在深圳、上饒，中國網通在長春、泰安開展PC-Phone方式的IP電話商業(yè)試驗。目前的這種政策對固網運營商是有利的。

　　從市場環(huán)境看，隨著我國寬帶和PC終端的日益普及，企業(yè)對基于IP網絡的語音、數據應用和增值業(yè)務的需求不斷增長，越來越多的國內外企業(yè)開始部署VOIP解決方案。根據《InformationWeek》最新的調查顯示，有39%的公司部署了VOIP，還有33%的企業(yè)表示將在接下來的幾個月中部署這一技術，僅有12%的公司沒有實施VOIP的計劃。

　　隨著越來越多有實力的國內外IT廠商的加入，企業(yè)VOIP設備的產業(yè)鏈日趨完備，北電、思科、西門子、微軟等國外IT巨頭紛紛推出自己的企業(yè)應用解決方案。同時，企業(yè)VOIP的硬件和軟件價格不斷下降：據In-Stat統計，目前IP PBX的平均價格在590元/線左右，僅高出傳統PBX價格25%；運營商托管式業(yè)務——IP Centrex則進一步降低了部署企業(yè)VOIP解決方案的成本，使中小企業(yè)也可以較低的價格部署VOIP服務。但市場形勢不容忽視，設備制造商、系統集成商們正在積極搶占企業(yè)市場，積極為政企客戶提供VOIP設備和IP語音通信解決方案；虛擬運營商們也正在結成非法運營聯盟，積極介入VOIP市場。據對廣州國際出口2.5G鏈路部署的VOIP檢測數據分析表明，企業(yè)話務特征顯著，說明國內很多企業(yè)已經部署了VOIP應用，并且正在大量分流固網運營商的國際和港澳臺話務量。

　　綜上所述，我國VOIP企業(yè)級應用市場剛進入快速成長期，固網運營商進入企業(yè)VOIP應用市場的環(huán)境已經成熟，固網運營商應該抓住機會，積極開展企業(yè)級VOIP應用，搶占國內市場制高點。

　　固網運營商切入企業(yè)級VOIP的意義

　　主動切入企業(yè)VOIP業(yè)務，變被動為主動，戰(zhàn)略意義重大

　　VOIP在我國的迅猛發(fā)展正在使固網運營商感到前所未有的巨大壓力。VOIP對固網話務量的分流日益嚴重：根據中國電信內部估算，如果不主動應對，到2007年底，VOIP分流中國電信國際長話的比例將超過35％，分流港澳臺長話的比例將超過20％。對此，固網運營商一直采取防守策略，但對非法VOIP運營商的封堵并不能從根本上有效遏制VOIP的發(fā)展。既然VOIP的發(fā)展趨勢不可逆轉，固網運營商不如主動出擊，切入企業(yè)VOIP市場：一則從企業(yè)市場切入對固網傳統語音業(yè)務的沖擊較��；二則在企業(yè)市場開個小口子，可以疏導目前VOIP對傳統語音的壓力；三則從高端市場切入，可以以高品質（高質量、高穩(wěn)定、高安全）的VOIP服務與競爭對手形成差異化。

　　更換終端設備，解決固定電話功能單一的發(fā)展瓶頸

　　眾所周知，固網的產品線非常寬，但長久以來由于傳統固定電話的功能單一，限制了許多新業(yè)務的開展；相反，移動終端功能強大，利于開展各類語音和數據新業(yè)務，在與固話的競爭中占盡了優(yōu)勢。隨著國內外VOIP的飛速發(fā)展，VOIP的終端設備——IP電話成本已經降得很低，固網可借助企業(yè)VOIP業(yè)務大批更換企業(yè)客戶的固定終端，新的IP電話功能豐富，更利于一些新的語音、數據、視頻業(yè)務的開展。

　　產品整合，凸顯價值

　　分析國外VOIP企業(yè)解決方案或者統一通信解決方案可以發(fā)現，基于IP網絡的解決方案提供了一個整合平臺，將現有的各類通信業(yè)務和通信終端整合起來，提升了客戶價值。長期以來，固網的業(yè)務一直是多而散——特別是增值業(yè)務；單個業(yè)務競爭力弱，業(yè)務的價值無法得到充分體現。企業(yè)級的VOIP解決方案同樣給固網運營商提供了一個業(yè)務整合平臺，固網運營商可以根據企業(yè)客戶的需求，整合現有的通信產品，實現客戶價值的保值和增值；“整合創(chuàng)造價值”可以通過企業(yè)VOIP解決方案實現。

　　推動寬帶發(fā)展

　　實踐證明，VOIP的發(fā)展和寬帶的發(fā)展密切相關：寬帶接入是VOIP發(fā)展的基礎，寬帶普及率的提高帶動了VOIP的飛速發(fā)展；隨著VOIP的快速發(fā)展，基于VOIP的應用日趨豐富，VOIP將逐步成為寬帶的一項重要應用，反過來帶動寬帶發(fā)展。從市場推廣策略上看，寬帶服務也很容易與VOIP產品相捆綁，從而相互促進。

　　固網運營商在企業(yè)級VOIP上的核心競爭力

　　憑借多年的語音業(yè)務運營經驗和豐富的通信資源，固網運營商無論是在傳統語音市場還是在IP語音市場，都占有絕對優(yōu)勢。固網運營商在企業(yè)級VOIP運營方面的核心競爭力表現在以下方面：

　　產品質量：提供高質量、高穩(wěn)定性、高安全性的VOIP服務

　　VOIP應用產品的系統穩(wěn)定性、通話質量、畫面流暢度等，是企業(yè)客戶最關心的問題，也是目前半地下的非法VOIP運營商和一些系統集成商最頭疼的問題。而中國電信憑借其強大的網絡資源、技術實力和多年的運營經驗，完全有能力提供高品質的VOIP服務。

　　渠道：為客戶提供一站式售后服務

　　售后服務跟不上是非法VOIP運營商和一些系統集成商的短板。而固網運營商擁有完備的直銷渠道、實體渠道、電子渠道和社會渠道，經過兩年多的轉型業(yè)務實踐，固網運營商的商業(yè)客戶經理對各類新業(yè)務的服務水平有了很大的提高，可以為企業(yè)客戶提供優(yōu)質的、一站式的售后服務。

　　豐富的產品線：提升企業(yè)VOIP服務的價值

　　企業(yè)級的VOIP服務是集語音、數據、視頻等的融合式服務，目前國內外IT巨頭推出的統一通信解決方案便是企業(yè)VOIP的典型應用。固網運營商有著豐富的產品線，其實統一通信中集成的很多業(yè)務（比如電話、電話會議、視頻會議等）都是固網運營商運營的；固網運營商可以在企業(yè)VOIP應用中根據企業(yè)需求集成更多的增值業(yè)務，并采用靈活的資費策略，為客戶提供更大價值。

　　客戶資源：豐富的客戶資源和良好的客戶關系

　　固網運營商經過多年的業(yè)務運營，積累了大量的優(yōu)質商業(yè)客戶資源：政企客戶、大客戶和高端商業(yè)客戶是開展企業(yè)VOIP服務的聚寶盆。良好的客戶關系大大降低了產品推廣難度。

　　品牌：客戶更加信賴

　　固網運營商多年來一直為客戶提供優(yōu)質的通信服務，在客戶心目中享有很高的聲譽；固網運營商品牌下的企業(yè)VOIP服務比非法VOIP運營商的服務更容易贏得客戶信賴。

　　政策：嚴格管制的通信市場

　　我國的VOIP市場仍沒有完全放開，VOIP雖然沒有正式列入產品目錄，但現在仍作為基礎電信業(yè)務嚴格管制；只有中國電信和中國網通兩家運營商目前可以進行試點；固網運營商切入企業(yè)VOIP業(yè)務名正言順。鑒于中國的具體國情，VOIP市場肯定要逐步放開，固網運營商的政策優(yōu)勢將長期存在。

　　固網運營商開展企業(yè)級VOIP業(yè)務的策略建議

　　監(jiān)管層面：爭取有利政策，為開展企業(yè)級VOIP業(yè)務保駕護航

　　繼續(xù)呼吁政府延緩VOIP的開放步伐，堅持PC-Phone為基礎電信業(yè)務，呼吁政府要堅決禁止“游牧”業(yè)務（影響巨大，會打亂目前的管理格局），聚焦信息安全、緊急呼叫、供電等要害問題。呼吁政府擴大固網運營商的試驗范圍，加大VOIP互聯互通結算、編號方案、緊急接入等監(jiān)管領域的政策解決方案研究。

　　技術實現層面：大型高端客戶采用IP PBX方式，中小企業(yè)采取IP Centrex方式

　　經過幾年的發(fā)展，VOIP的企業(yè)解決方案已經非常成熟，雖然各公司的解決方案五花八門，但從技術實現上講可以分為兩類：

　　一類是引入IP PBX，這是行業(yè)應用的主流趨勢。In-Stat預計，到2009年，基于服務器的IP PBX出貨量將達到2800萬線，占所有PBX出貨總量的比例超過90%。由于部署IP PBX的成本相對較高，因此多為大型行業(yè)采用。國內企業(yè)對價格相對敏感，因此從目前的市場表現看，只有資金充足的大企業(yè)才愿意購買 IP PBX。

　　另一類是IP Centrex。IP Centrex是基于軟交換將語音以IP包的形式承載在數據網絡上，為企業(yè)用戶提供包括語音、數據和視頻在內的綜合通信服務。IP Centrex即IP中央交換機，也可稱之為運營商托管式業(yè)務。IP Centrex服務可以省去在企業(yè)內部建設機房數據中心，省去了建設和維護費用，成本較低。實際應用中，選擇IP Centrex服務的往往是中小企業(yè)。

　　固網運營商如果提供企業(yè)級VOIP服務，對大型高端客戶和信息基礎較好的中端客戶，可以采用IP PBX方式組網；對大多數中小客戶可以提供IP Centrex 方式。筆者認為，采用IP Centrex 方式，中國電信比IT廠商更具有競爭力。

　　市場層面：從“政企客戶”入手，逐步擴展到所有大中小商業(yè)客戶

　　總體市場戰(zhàn)略分兩個階段

　　第一階段，從“政企客戶”入手，以IP PBX方式提供基于VOIP的綜合通信解決方案。原因有三：一是隨著國家信息化進程的加快，“政企客戶”正在積極進行信息化建設，在建設時期更容易將VOIP綜合通信解決方案集成進去；二是大型企業(yè)往往擁有完善的專網或者VPN，其利用基于服務器的IP PBX直接提供有質量保證的VOIP業(yè)務，可以省掉各個分支機構之間的通話費用，同時可以基于IP開發(fā)出數據和視頻應用，實現多種通信方式的統一；三是固網運營商和“政企客戶”的關系最為密切，便于初期業(yè)務推廣。

　　第二階段，逐步擴展到所有商業(yè)客戶。對大客戶提供“IP PBX方式的解決方案”，對中小客戶提供“IP Centrex方式的解決方案”。

　　積極探索企業(yè)級VOIP的合作運營模式

　　在產品開發(fā)上積極與外界合作，對不同行業(yè)提供不同的解決方案標準模板。北電、思科、西門子、微軟等國外IT巨頭，華為、中興等國內設備供應商都是固網運營商潛在的合作伙伴。

　　建立專門的業(yè)務流程。由于VOIP和傳統語音業(yè)務的替代性很高，專門的流程有助于內部管控。

　　利用多業(yè)務組合優(yōu)勢，增強固網VOIP業(yè)務的競爭力。比如向中小客戶推廣“IP Centrex方式的解決方案”要與寬帶捆綁來推；產品設計時也可考慮將一些增值業(yè)務加入到VOIP解決方案中，與競爭對手形成差異化。

　　采用話音資費/寬帶接入費＋增值服務費的模式，IP話音至少要與現有的資費水平持平，增值服務費按年或月統一收取。

　　固網運營商可考慮集中采購 IP PBX，進一步降低初期安裝成本。

通信企業(yè)管理


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